La frecuencia con la que escuchas o hayas escuchado estos términos; “ Sell in ” y “ Sell out ” depende un poco de en qué tipo industria desarrolla tu actividad profesional. Normalmente es parte de cualquier industria de consumo, desde consumo masivo como alimentos hasta electrónicos. Siempre se requerirá llevar a cabo las dos actividades derivadas de esos términos y por supuesto que es inevitable usarlos en inglés porque las traducciones a veces son imprecisas o diversas, por tal motivo es más práctico utilizar los términos que ya son dominados por los profesionales de la industria. ¿Pero a qué se refieren esos términos?
Voy a dar algunos ejemplos que pienso puede ayudarnos a no olvidar los conceptos “sell in y sell out” y a tener claridad:
- Sell in. Se refiere a las ventas que llevan a cabo los fabricantes a sus clientes directos. En este caso todas las cadenas de autoservicio, departamentales, distribuidores, etc.
- Cuando se lleva a cabo un lanzamiento de producto, una de las primeras actividades clave es “llenar el canal”; lo cual significa que llevamos a cabo “sell in” para nuestros clientes/socios de negocio.
- El siguiente paso en tal proceso es que ese producto empiece a ser adquirido por nuestros “shoppers” en el punto de venta. A esa venta al cliente final se le denomina sell out.
- Lo que hay en medio del sell in y el sell out, es el inventario.
- La información de sell out se mide a través de servicios en cada industria específica. En consumo masivo la más común en Scantrack de Nielsen. En otros casos la información de los fabricantes más importantes se comparte entre ellos, hasta cierto nivel, para poder tener visibilidad del desplazamiento de producto.
- El sell in se mide completamente a través de la información interna de la empresa (ventas en volumen, dinero y unidades).
- Pero el desplazamiento real es el Sell out y eso es lo que vende cada cadena a los clientes finales. Es la realidad de las ventas y lo que establece o no nuestro liderazgo en el mercado, porque no se trata de tener inventario que no se mueve, sino vender lo que está es los puntos de venta de manera equilibrada.
- Ventas se enfoca principalmente en el sell in (Ventas/ Trade Marketing), Marketing (Marcas), un poco más en el sell out (Push y Pull respectivamente) ;sin embargo a ambos les interesa el balance entre ellos.
- Para lograr el éxito de actividades de sell in y sell out, se requieren estrategias, tácticas, buena planeación y ejecución.
- Otras áreas que aportan al resultado positivo son: “Business Intelligence”, logística, desarrollo comercial, entre otros…
¡Hasta luego!
