Cada día la presión que tenemos en las empresas sobre los ingresos es mayor que nunca. La competencia está aumentando y las exigencias de los clientes respecto de los productos y servicios son cada día mayores.
Por eso las empresas deben buscar nuevas formar de tratar a sus clientes y mantenerlos fieles, eso es parte de lo que se puede hacer cuando se implementa una estrategia de marketing basado en cuentas también conocido como ABM, por sus siglas en inglés, o Account Based Marketing.
Esta estrategia para empresas donde su modelo de negocios es B2B consiste en tratar a una sola cuenta como si fuese su único mercado. Los departamentos de Marketing y Ventas son dos unidades de negocio fundamentales en las empresas, y la colaboración entre ambas juega un papel clave para poder escalar y llegar a nuevos mercados, esa es una de las premisas que se deben tener presentes cuando vamos a implementar un plan de acción de ABM.
La convergencia que debe haber entre los equipos de marketing y ventas tienen que estar en completa sintonía, la labor del equipo de marketing se encarga de generar y preparar los leads o prospectos adecuados para que, cuando pasen al departamento ventas, este consiga que terminen el proceso de compra lo más rápido y satisfactoriamente posible.
Las herramientas
Algunas de las herramientas digitales con las que el equipo de Marketing puede apoyarse son:
- Automatización de procesos de marketing
- Un CRM que sea fácil de usar y que se adecue a las necesidades y capacidades de la empresa
- Fidelización de clientes que sea fácil de usar y administrar a los usuarios
- Usar redes sociales más empresariales como LinkedIn
- Tener un sistema que permita obtener el feedback de los clientes
- Un sistema de email Marketing que permita hacer una correcta segmentación de las bases de datos y tener las métricas que ayuden a ser más asertivos en cada envío.
- Utilizar el Inbound Marketing para aumentar la efectividad en la captación de clientes mucho mejor calificados.
Es importante mencionar que no solo los departamentos de Marketing y Ventas son los que están involucrados en una estrategia de ABM, son todas las áreas de la empresa las que deben tener la habilidad de satisfacer las necesidades del cliente como si fuera el único mercado.
Las ventajas del marketing basado en cuentas
- Ofrece mayor retorno de la inversión ante cualquier táctica o estrategia de marketing B2B.
- A cada empresa se le da la atención personalizada, donde cada departamento está trabajando para lograr los mismos objetivos, por lo tanto, aumenta la eficiencia.
- Los clientes objetivos tienen más probabilidad de interactuar con el contenido que ha sido creado específicamente para ellos y que es relevante para su negocio, por lo tanto, se le da mayor valor de marca.
- Aumento de ventas
- Facilidad para el seguimiento de objetivos planteados por la alta gerencia
- Adquirir nuevas cuentas, retenerlas y hacerlas crecer mediante programas de venta
- cruzada, ventas adicionales y promoción.
- Mejora de la experiencia del cliente y fidelización de los mismos
Pasos para implementar una estrategia de ABM
- Identificar a tu comprador ideal. Determinar quién es tu comprador ideal es el primer paso, para ellos es necesario analizar a los consumidores, las tendencias de la industria, la tecnología y los eventos que ellos realizan.
- Definir la segmentación. Limitándose a 4 industrias o menos es lo ideal para tener un foco y priorizar las metas y a las personas que se deben contactar.
- Tener muy claro la razón por la cual tus clientes te deberían comprar. Significa que debes identificar los problemas principales que enfrentan tus posibles clientes (Buyer persona) y debes definir bien cómo lo puedes resolver con los servicios o productos que ofreces.
- Implementar el ABM implica cambiar comportamientos del pasado para obtener buenos resultados, por lo tanto, hay que estar preparados para desaprender e intentar nuevas acciones.
- Definir la estrategia en cada etapa del embudo de demanda (Inbound Marketing)
- Cada etapa del embudo de demanda determina los roles que tendrán los equipos de marketing y ventas, quien será el responsable en la activación de cuentas, la construcción del engagement y la atribución del flujo-
- La tecnología que se use para administrar los procesos debe de ser fácil de implementar y que ayude efectivamente al equipo en la ejecución y atribución de cada tarea.
- Contenido de valor – Se debe definir una estrategia sólida para la producción de contenido que sea aplicable a todas las segmentaciones (90% del contenido) y el 10% restante que se adapte a cada segmento.