En el mundo del marketing, siempre hay palabras de moda que podríamos decir que generan incluso entusiasmo:
- Prospects.
- Leads.
- Conversiones…
¿Cuántas veces las utilizamos al día? Yo diría que entre los profesionales del marketing están presentes en todas las conversaciones.
Pero, ¿qué es realmente un “lead”? ¿Qué queremos decir cuando hablamos de “conversión”? Veamos.
¿Qué es un Lead?
Un lead es un cliente potencial. Alguien que está interesado/a en tus productos o tus servicios.
Normalmente sabemos que están interesados porque ha habido alguna interacción por su parte:
- Han rellenado un formulario pidiendo información.
- Se han descargado algún contenido presente en tu sitio web.
- Han solicitado una demostración.
- Se han suscrito a tu newsletter.
- Han comenzado a seguirte en redes sociales.
Es decir: han visto lo que vendes y quieren saber más.
Sin embargo, no todos los leads son iguales. El tipo de lead y la interacción que vas a tener que tener con él, va a depender del punto en el que se encuentre en el funnel de ventas. Esto es fundamental porque las necesidades son diferentes según este punto. Por ello, la estrategia es esencial: según la llevemos a cabo correctamente, conseguiremos o no cerrar con éxito la venta.
¿Qué es la conversión de un lead?
Hablamos de conversión de un lead cuando conseguimos que un cliente potencial cualificado pase a ser un cliente.
Para conseguir esta conversión, debemos nutrir estos leads con el contenido adecuado en el momento adecuado y así generar interés y confianza.
¿Cómo podemos aumentar la generación de leads?
No siempre se consigue que el lead se convierta en cliente. Dependiendo del negocio, los ratios de conversión varían. Por ello, debemos trabajar de la siguiente manera:
- Por un lado, mejorando las herramientas a nuestra disposición y las estrategias de nurturing de los leads. Así, incrementaremos nuestra ratio de conversión.
- Y, por otro lado, atrayendo la cantidad de leads necesaria para asegurar nos que con el ratio de conversión histórico de nuestro negocio, conseguimos llegar a los objetivos de venta previamente fijados.
He aquí algunas formas de aumentar la generación de leads:
Proporcionando contenido de valor
Publicar de forma constante es importantísimo. Eso sí, el contenido que publiquemos puede ser realizado en diversos formatos, blog posts, vídeos, infografías, podcasts, etc.
Sin embargo, la idea no es crear contenido por contenido. La cantidad no debe ser el objetivo. Debemos investigar y conocer nuestro buyer persona para así estar seguros de que estamos creando contenido de valor.
Mantente activo en redes sociales
Con respecto a la redes sociales, ocurre un poco como con el contenido. No debemos estar por estar. Debemos estar en aquellas que utiliza nuestro buyer persona y tenemos que ser constantes y mantener la conversación con nuestros leads.
Puede ser buena idea invertir en herramientas de gestión de redes para programar contenido, automatizar publicaciones y KPIs de análisis.
Utiliza el email marketing
El email marketing, a pesar de lo que muchos piensan, NO ESTÁ MUERTO. Sigue siendo una forma eficaz de mantener la relación con los leads, siempre y cuando personalicemos el contenido de los emails, para así hablar a cada lead de forma concreta.
Añade un chatbot en tu web
Las páginas FAQ, o páginas de preguntas frecuentes, son una buena idea. Sin embargo, no siempre tenemos el tiempo de ir a leerlas y buscar la respuesta a nuestras preguntas. Esta acción supone un esfuerzo y muchas veces, si un competidor consigue responder a las preguntas de un lead de forma satisfactoria antes que nosotros, podemos perder un cliente.
Instalando un chatbot en nuestra web podemos facilitar la consecución de respuestas de forma inmediata y además 24/7. Además, las conversaciones se quedan registradas y pueden ser de gran ayuda de cara al futuro para favorecer el avance del lead en el funnel de ventas.
Reducir los costes de adquisición de leads
Todo lo mencionado anteriormente responde a una estrategia de marketing digital, en concreto de inbound marketing. Este tipo de approach tiene consecuencias a largo plazo y duraderas: a medida que crezca tu tráfico, conseguirás más y más clientes sin necesidad de crear contenido desde cero cada vez.
Es decir, tus esfuerzos e inversiones aportarán resultados y beneficios durante mucho más tiempo que otras acciones de marketing más tradicionales. El inbound marketing es fundamental para cualquier negocio que quiera conseguir clientes y ahorrar dinero. Si no comenzamos a trabajar el inbound, sólo conseguirás clientes a corto plazo y tendrás que gastar más dinero para conseguir más. Mientras que con el inbound, asegurarás negocio a largo plazo y los costes de adquisición de leads se reducen de forma exponencial.
