El 30 de septiembre se celebra en varios países de América Latina el Día del Profesional de las Compras, una fecha para recordar la importancia del trabajo de las personas encargadas del adecuado abastecimiento en las empresas, elemento clave de un buen servicio al cliente en cualquier industria.
A diferencia de las personas que adquieren bienes y servicios de consumo final (B2C), los compradores del comercio entre empresas o B2B (business to business) tienen características particulares. La primera es que para ellas esta actividad es una profesión, son parte de una importante cadena de suministro que tiene un impacto directo en el negocio; otra características es que, a diferencia de los compradores B2C, representan los intereses de una empresa y por ende deben apegarse a prácticas corporativas de transparencia y compliance.
Una última diferencia es que deben estar en constante capacitación con el objetivo de construir y mantener un sector de compras profesionalizado. Según la UNCTAD, el 82% de todo el comercio electrónico en el mundo son transacciones entre empresas, eso requiere estar actualizados en manejo de plataformas y sistemas digitales.
El comprador y el comercio electrónico
Una encuesta realizada por la agencia Sana a 1,282 compradores B2B en diversos países, mostró algunos aspectos relevantes sobre la experiencia de compra en línea, revelando que existen áreas de oportunidad en el servicio del comercio electrónico.
Entre los principales aspectos que los compradores valoran en la relación comercial y que representan áreas de oportunidad, se encuentra en primer lugar la entrega y el seguimiento de productos y servicios; luego, el relacionamiento con proveedores, la visibilidad en las características de los productos y las condiciones de pago.
El auge de los marketplaces, que aceleraron su crecimiento tras el aislamiento por la pandemia, ha provocado que las mejores prácticas de líderes en el mercado ofrezcan soluciones a estas áreas de oportunidad. Plataformas como Amazon Business y Alibaba en el mercado masivo, o especializadas como Bionexo en el sector salud o LinkedIn Sales Navigator en el mundo del capital humano, han marcado la pauta en una mejor experiencia del comprador. 
4 consejos para compradores digitales B2B
Entre los consejos que comparten los expertos en plataformas de comercio electrónico B2B para que los compradores mejoren su experiencia se encuentran los siguientes:
- Comparar opciones. Una de las grandes ventajas en el comercio electrónico es la posibilidad de revisar de manera ágil, diferentes opciones antes de realizar una compra. Factores como los términos de entrega, formas de pago, promociones y, por supuesto, la calidad y el precio de los productos influyen en esta decisión. Tener información para comparar permite tener mejores decisiones de compra.
- Ampliar la red de proveedores. Expandir las opciones para el abastecimiento a través de la diversificación. Conocer a todos los actores del mercado hace que, en caso de ser necesario, se acuda muy rápidamente a un plan B para seguir operando.
- Aprovechar las herramientas. Las plataformas digitales cuentan con muchas herramientas que pueden hacer más amigable el proceso de compra. Incluso algunas van más allá del momento de compra y facilitan la gestión del abastecimiento por ejemplo, a través de alertas que indican cuándo hacen falta ciertos productos. También permiten realizar un planeamiento estratégico según la dinámica histórica de abastecimiento de cada organización y hasta se puede realizar administración de stock.
- Asegurar las compras. Revisar que los sitios y marketplaces donde se desarrollan las transacciones tengan los candados adecuados para evitar la filtración de datos y asegurar que los pedidos se entreguen en tiempo y forma. En el comercio electrónico la seguridad es una obligación del proveedor del servicio.
De acuerdo con Luiz Reis, Director de Crecimiento de Operaciones Internacionales de la healthtech Bionexo, en el mundo digital en el que vivimos, los compradores buscan una experiencia rápida, segura y efectiva para llevar a cabo sus compras en el comercio. El consejo para los compradores es que busquen la plataforma que se adapte mejor a sus necesidades y donde encuentren soluciones eficientes para garantizar el abastecimiento en sus empresas.
