Esa relación entre Marketing y Ventas

Esa relación entre Marketing y Ventas

La interacción entre Marketing y Ventas siempre da mucho de qué hablar, es un deber trabajar juntos porque siempre hay objetivos en común, sin embargo a veces se dan ciertas diferencias  que me llevan  a adentrarme en el tema: “esa relación entre Marketing y Ventas…

Normalmente asumimos que en una organización ventas y mercadotecnia no están totalmente en sintonía, aunque deberían,  es una realidad cotidiana. Eso no significa que los departamentos/áreas se lleven mal sólo que en ocasiones la visión puede ser distinta por lo que aunque existan objetivos en común, es natural que lleguen a darse ciertas diferencias. Es sumamente importante alinearse y comunicarse para evitar roces y llegar a obtener resultados exitosos para ambas partes.

Hace un par de meses tuve una conversación donde me preguntaban si alguna vez había trabajado en una compañía donde realmente existiera una buena relación y equipo entre Mercadotecnia y ventas y mi respuesta fue “¿Al Máximo? Sí, una vez”, incluso finanzas estaba muy bien integrado. Mi interlocutor respondió con un -Si, yo también. Es increíble que experiencias positivas como ésta no sean algo cotidiano dentro de las organizaciones.

Por un lado pienso que normalmente cada quien trata de hacerlo bien, adaptándose lo mejor posible al contexto en el que mueve, porque así como las personas no somos “perfectas” las organizaciones tampoco lo son, sin embargo es necesario estar conscientes de que es una prioridad integrarse como equipo y entender que cada uno tiene un rol claro y específico. Cuando no hay claridad en eso, las cosas pueden ponerse difíciles, pero cuando la contribución y funcionamiento de cada departamento están definidas adecuadamente  y hay buena comunicación,  entonces la integración es inminente.

Todo esto parte de crear una cultura organizacional propicia y ahí es donde las personas somos elemento clave pues el contexto se va construyendo a través de todos los miembros de la empresa. No puede ser impuesto pero si debe ser “motivado” de manera deliberada. Esa relación de equipo de la que hablamos se logra en gran parte a través de que las cabezas del área compartan una visión y comunicación abierta. O sea que el liderazgo es crucial.

No me mal entiendan, por lo general he trabajado bien con ventas, sin embargo la aquella vez en la que éramos absolutamente un equipo sólido, integrado, alineado y que puedo decir se convirtió hasta en un grupo de amigos, -aunque dicen que uno no va a hacer amigos al trabajo-,  fue en aquella ocasión.

Y algunos comportamientos que pude observar y que considero son replicables en cualquier organización son los siguientes:
  1. Tanto Ventas como Mercadotecnia eran áreas estratégicas de la organización con un enfoque financiero muy importante, lo cual hacía que Finanzas mediara algunas decisiones cuando no se llegaba a una conclusión rápida, sin abusar o haber arbitrariedad. Con entendimiento del objetivo y la visión numérica también. Aún recuerdo los dichosos PPL´s, -Eso es otra historia-.
  2. Las cabezas de ambas áreas compartían una visión y se comunicaban constantemente de manera abierta. Por supuesto que Ventas se enfoca más al corto plazo y Mercadotecnia al presente y futuro.
  3. Las áreas estaban balanceadas en número. Esto permitía balancear el trabajo, crear equipos multifuncionales y enfocarse y colaborar en conjunto para objetivos comunes.
  4. Había actividades y resultados en común pero también había propias de cada área y “diferenciación” del rol que cada quien llevaba a cabo. Nadie estaba haciendo nunca exactamente lo mismo.  Los objetivos de cada puesto estaban bien definidos.
  5. La capacitación en la organización era continua para mejorar dentro de cada posición; integrarse con otras y/o conocer los diferentes roles.
  6. El enfoque era ¿Cómo resolvemos la situación? Envés de ¿Quién tiene la culpa?
  7. No nos tomábamos nada personal. Esto me parece que tiene que ver con un ambiente empresarial de responsabilidad y madurez.

Espero que tú también hayas tenido una experiencia como ésta o que seas un agente de cambio para conseguirla. En mi caso personal trato siempre de llegar a ella.

¡Hasta Luego!