viernes, septiembre 25, 2020

Ghosting profesional

El término de ghosting surgió alrededor del 2006 en el tema romántico, las parejas experimentaban que tras esa primera cita la otra persona simplemente desaparecía sin volver a llamar y comenzaron a llamarle así.

Lo mismo sucede en el campo profesional.

Seguro les ha pasado o han sabido de otros profesionales a los que pasó. Cada vez es más común que las marcas le hagan ghosting a una agencia después del proceso de pitch. Las hacen pasar por diferentes rondas, quitando tiempo y recursos para desaparecer sin respuesta.

Muchas agencias de publicidad, marketing o investigación de mercados, son  citadas cierto día a cierta hora para recibir por parte del posible cliente un brief para presentar una propuesta,  pero tras la entrega, el posible cliente simplemente desaparece cual fantasma, deja de responder a sus llamadas y correos electrónicos y no vuelve a dar señales de vida.

Este silencio hace que la agencia se sienta confusa y preguntándose, como en una primera cita que no funcionó: ¿Qué fue mal? ¿Fue algo que dije? ¿Se encontraron con alguien más?

Independientemente de los motivos por los que los clientes lo hacen,  el ghosting en una tendencia negativa dentro de la industria.

Cotizar con varios proveedores es una práctica común e incluso requisito para aquellas empresas que tienen protocolos de ISO9000, les permite evaluar las diferentes ofertas de manera objetiva más allá de solamente ver el precio.

En ocasiones los procesos son muy largos y eso puede hacer que se produzca un silencio largo antes de dar una respuesta pero es no debería hacer que desaparezcan, la comunicación entre las partes siempre será importante.

Algunas de las razones por las que los clientes desaparecen:

  • Nunca estuvieron realmente interesados en nuestra oferta
  • Sabían que proveedor elegirían desde el principio
  • Nuestras credenciales no fueron suficientes
  • No supimos trasmitir la oferta de valor y nuestra diferencia
  • La idea del cliente no fue comprendida en su totalidad
  • La persona que solicitó la propuesta no tiene poder de decisión

Estas y otras pueden ser las razones por las que no sepamos más de ellos pero las empresas deberían mantener a las agencias informadas del proceso, ofrecer una retroalimentación honesta y constructiva del por qué no fue elegida la agencia, informar cuánto tiempo llevará el proceso.

Así, las agencias sabrán también qué esperar del cliente y podrán decidir si desean invertir tiempo y dinero en una propuesta de la que quizá no salgan beneficiados.

Editorial S.M
Equipo editorial de la Revista Soy.Marketing

RandomMKT con Hans Hatch

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