Seguramente hayas escuchado hablar de los KPIs o indicadores de éxito, pero ¿sabés qué son y para qué sirven? Seguí leyendo y lo descubrirás.

¿Qué son los KPIs?

Son indicadores clave de rendimiento y se llaman así por sus siglas en inglés: Key Performance Indicator. Son las métricas, es decir, valores cuantitativos, más importantes que tenemos en cuenta para saber si estamos alcanzando y logrando nuestros objetivos. Porque como dijo Drucker: “Lo que no se puede medir no se puede gestionar”.

Para definir nuestros KPIs es necesario, primero, establecer cuáles son nuestros objetivos. Si recién estás comenzando en este mundo del análisis y estadísticas para tus acciones de comunicación o mismo para tu sitio web, es probable que no tengas idea de por dónde comenzar y qué objetivos proponerte. Lo que te sugiero es que en ese caso, comiences definiendo un objetivo base y en función de los resultados que vayas teniendo, vas a ir redefiniendo tus objetivos para poder hacer los ajustes que sean necesarios e inclusive replantearte los caminos a seguir para lograrlos.

Una vez que tengas este paso fundamental hecho, es decir los objetivos definidos, hay que desarrollar la estrategia que te va a ayudar a lograrlos. Supongamos entonces que tenés una tienda online/ecommerce y tu objetivo es generar 100 ventas mensuales; en ese caso, deberías pensar cómo lo vas a lograr a través de la estrategia de marketing y ventas que idees (igual como digo siempre, mejor asesorarte por un profesional para no gastar esfuerzos y dinero en vano).

Una vez que completaste los dos pasos previos, definiendo tus objetivos y la estrategia con la que los vas a lograr, podés seleccionar los KPIs que te van a servir como hoja de ruta para identificar si efectivamente la estrategia está siendo efectiva y los objetivos se están cumpliendo.

Por ejemplo, en el caso del objetivo de las 100 ventas mensuales, el KPI será entonces la cantidad de ventas. Esta es la métrica que te va a servir como guía para medir y analizar que llegues al resultado deseado.

En resumen, los KPIs nos dicen qué tenemos que analizar para medir si estamos yendo por buen camino y si logramos o no los resultados deseados.

Algo que me gustaría decir al respecto, y teniendo en cuenta que las empresas tienen cada vez más en cuenta la experiencia que brindan al usuario como parte de la consecución de sus KPIs, les recomiendo leer la nota de Falconeris Marimón Caneda, “Crea estrategias Customer Centricity con ayuda de los datos”.

KPIs en ecommerce

En lo que refiere a tiendas online y ecommerce, algunos de los KPIs más comunes son:

Ventas o transacciones: La cantidad total de ventas en un período establecido.

Revenue o ingresos por ventas: Los ingresos generados a través de esas transacciones.

Valor medio de transacción: El promedio de ingresos por venta. Se calcula dividiendo los ingresos totales por la cantidad de transacciones.

Cantidad de productos o unidades por transacción: Cuántos productos se venden por transacción, en promedio. Se calcula dividiendo la cantidad total de unidades vendidas por la cantidad de transacciones.

Porcentaje o tasa de conversión: Este porcentaje nos muestra el rendimiento de nuestra tienda en función de la cantidad de visitas que tuvo en un determinado período. Por ejemplo, si en un mes tuvimos 30.000 sesiones (visitas a la web) y 300 compras, nuestra tasa de conversión es del 1%, y esto se calcular dividiendo las compras por las transacciones: tasa de conversión = compras / sesiones

Identificar nuestros KPIs es fundamental para entender el rendimiento de nuestra web yy los ajustes que requiramos para lograr objetivos. Siguiendo con el último ejemplo, si el primer mes que medimos tenemos una tasa de conversión del 1,5% y el segundo mes aumenta a 2% y así sucesivamente, estaremos yendo por buen camino. Sin embargo, un mes que haya alguna caída respecto a períodos anteriores, mientras esto no sea la norma, puede ocurrir y no hay que preocuparse. En esos casos, recomiendo evaluar el contexto (quizá no hubo ninguna fecha especial que motive las ventas, quizá por el contrario hubo un hot sale al cual no nos sumamos y eso hizo que los consumidores fueran a la competencia que sí se adhirió, y hasta tener en cuenta variables macro como crisis económicas, pandemia, etc.).

Espero que esta info te haya servido, contarme qué te pareció en comentarios.