La competencia en los mercados actuales es enorme y, por tanto, conocer perfectamente a nuestro cliente ideal y todo lo que le rodea es clave. Esta es la función de los buyer personas, que se convierten en herramientas necesarias para llevar a cabo estrategias de marketing de éxito.
‘Back to basics’: ¿qué son los buyer personas?
Los buyer personas son “representaciones semi-ficticias o ‘pseudopersonajes’ ideales de tus principales clientes potenciales”, según Hubspot. Estos personajes se formalizan en un soporte con gran cantidad de información muy valiosa para orientar tus campañas y segmentaciones.
Según la agencia THM, aquellas empresas que utilizan sus buyers personas para la creación de contenidos y campañas de marketing consiguen multiplicar por 6 los resultados de ‘engagement’ con leads fríos. Lo que demuestra la importancia que tiene trabajar los buyer personas y utilizarlos después en el día a día.
Sin embargo, crear buyer personas relevantes no es tan sencillo y muchas veces se cometen errores. En este artículo, vamos a centrarnos en los errores más comunes que se cometen en organizaciones B2B a la hora de elaborar los buyer personas y cómo evitarlos. 
Comenzamos.
Error #1. Empezar a formalizar los buyer personas sin una investigación previa
Muchas veces nos entran las prisas y queremos trabajar y terminar cuanto antes nuestros buyer personas y pasar a la acción con las campañas. Pero para poder terminar cuanto antes, hay que dedicar tiempo a investigar para asegurarnos que trabajamos los buyer personas correctamente.
Cuidado con pensar que conocemos a nuestros clientes al 100%. Siempre se nos quedan cosas y, además, los buyer personas (al igual que cualquier elemento en el mundo del marketing) no son estáticos: sus hábitos, canales de consumo, necesidades evolucionan.
Por todo esto, merece la pena:
- Realizar entrevistas
- Organizar grupos de discusión.
- Enviar encuestas.
- Llamar y hablar directamente con algunos de nuestros clientes.
Error #2. Trabajar un único buyer persona
Cierto es que empezar la casa por el tejado no es una buena idea. Si empezamos a trabajar nuestros buyer personas, cierto que debemos elegir y empezar por el más importante. Sin embargo, no debemos caer en el error de quedarnos ahí.
Si solo trabajamos un único buyer persona, no estaremos teniendo en cuenta toda la diversidad de nuestro mercado objetivo. Además, también hay perfiles que, aunque no sean los “perfiles de decisión”, pueden ser “perfiles de influencia”, y, por tanto, llegar a ellos es también muy importante.
En el B2B, donde las necesidades y los comportamientos de los clientes varían considerablemente, es fundamental representar esta diversidad en nuestros buyer personas.
Error #3. Crear buyer personas muy genéricos sin suficientes detalles
Cuando queremos crear campañas con impacto, tenemos que conocer a nuestros buyer personas. Esto lo hemos escuchado muchas veces. Sin embargo, parece que no queda siempre claro porque conocer tu buyer persona no es tener una lista con 5 o 10 elementos, hablamos de conocerlo de verdad, conocerlo en profundidad.
Un buyer persona eficaz debe ser específico y detallado. Por ello, debemos evitar descripciones superficiales que puedan aplicarse a cualquier persona.
Debemos tener claras ciertas características distintivas, saber cuáles son sus y retos específicos. Por ejemplo, deberíamos saber:
- Edad
- Sexo
- Salario Medio
- Lugar de residencia
- Dispositivos utilizados regularmente
- Aplicaciones de comunicación preferidas
- Horario laboral
- Objetivos profesionales (corto, medio y largo plazo)
- Objetivos personales (corto, medio y largo plazo)
- Estilo de vida
- Tipo de familia
- Hábitos
- Rasgos de la personalidad
Y esto como mínimo para poder afirmar que conocemos nuestro buyer persona y así poder orientar las campañas de forma correcta.
Error #4. No tener en cuenta el feedback de otros departamentos, como sales, soporte, etc.
Trabajar en silos nunca es una buena idea.
La colaboración y la comunicación entre los diferentes departamentos es clave para cualquier empresa.
Esto también se aplica en la elaboración de los buyer personas. No podemos ignorar los comentarios y conocimientos de otros departamentos como comercial, soporte, atención al cliente… Ellos también están en contacto con los clientes potenciales y los propios cliente y pueden aportar muchísimo a la hora de detallar correctamente las características de nuestro público objetivo.
Así que, no debemos dudar: hay que incluirlos en el proceso de creación de los buyer personas. Sus comentarios suelen aportar una perspectiva práctica y frecuentemente actualizada de los clientes. De este modo, nuestras estrategias de marketing se ajustarán mucho mejor a las necesidades y expectativas reales de nuestro público objetivo.
Conclusión
La creación de buyer personas es un proceso fundamental. Si todavía no lo has hecho, es momento de empezar. Para ello, ten en cuenta estos 4 errores, que suelen ser los más comunes.
Un buyer persona bien trabajado sentará las bases para poner en marcha campañas más eficaces y un mayor éxito comercial.
¿Y tú? ¿Qué dificultades sueles encontrar cuando tienes que trabajar tus buyer personas?
