Empecemos desde el principio y comentemos cuál es la diferencia principal del marketing B2B del B2C. Principalmente, en el B2C, se le habla a un buyer persona con un customer journey map único, que lo lleva a tomar una decisión de compra a corto plazo, que puede reducirse a: me gusta, lo quiero, lo necesito, lo compro.
En cambio, en el B2B, todo se vuelve más complejo, y con un tiempo de consideración mucho más largo, que puede llevar de 6 a 12 meses. En el B2B le hablar a diferentes buyer persona que comparten un mismo customer journey map. Dependiendo del tipo de empresa y su tamaño, estamos hablando de comités de entre 6 buyer persona hasta 10 o más. Todo para tomar la decisión (o no) de adquisición de un mismo producto
Aunque son bastantes los buyer persona que encontramos en el B2B, podemos ubicarlos en 3 categorías muy diferenciadas.
El buyer persona técnico.
Suele ser el primero en detectar el problema o la necesidad de adquisición de un equipo o solución determinada, teniendo en cuenta los detalles técnicos de la misma. Su foco está en la optimización de recursos y procedimientos.
Normalmente juega su papel en la fase de awareness y consideración, y aunque no tiene poder de decisión, si tiene poder para vetar ciertos equipos, marcas o soluciones.
El buyer persona financiero.
Como su mismo nombre indica, suele ser quien interviene en la parte económica de la operación, determinado por el control económico de gastos y egresos de la empresa. Normalmente está en contacto con el buyer técnico, al que le suele pedir una shortlist de soluciones determinadas, en las que les va a pedir, entre otras cosas, costo, garantías, amortización, …
No tiene poder de decisión, pero no obstante tiene una gran influencia a la hora de seleccionar, y lo podemos encontrar en la etapa de consideración del customer journey map.
El buyer persona directivo.
Suele ser el que toma la decisión final, el que firma los cheques. Es quien toma en cuenta las consideraciones técnicas aportadas por el buyer técnico y el financiero, y toma una decisión final basándose en su visión estratégica integral única del negocio o la marca.
Social Media B2B.
Aunque en B2B también se utilizan las redes sociales, no se utilizan del mismo modo que en B2C, ya que rara vez se va a tomar una decisión de compra basándose exclusivamente en un post de facebook. Existen 2 utilidades principales por las que las Redes Sociales son útiles al B2B:
Social Proof (Prueva Social).
Siendo que internet es un entorno en el que el engaño es muy habitual, los usuarios en sus procesos de investigación cuando están buscando soluciones a sus problemas (sobre todo los buyer técnicos), necesitan ver para creer.
Es por eso que las redes sociales como Instagram o youtube nos sirven como una prueba social de que la empresa realmente existe, opera, y tiene un equipo de profesionales al frente.
Thought Leadership (liderazgo intelectual).
En mis columnas ya he hablado múltiples veces del thought leadership y como este ayuda a las empresas a destacar por encima de la competencia, con datos de empresas tan respetable en la industria como Edelman y Deloitte.
Pero si todavía no estabais convencidos, os voy a compartir un dato reciente del Linkedin Global B2B Marketing Outlook de Net Influencer (16 octubre 2026): El 64% de los equipos que trabajan con voces expertas dice que ese tipo de contenido mueve mejor de interés a consideración que una campaña tradicional.
Y eso viene a demostrar lo que en B2B vemos una y otra vez, los logos no venden, las personas sí.
Los LLMs (los chats de IA).
Como ya te puedes imaginar, al ser el buyer técnico el que inicia la investigación sobre soluciones y equipos, no espera a que un vendedor lo contacte. Pasa a la investigación y búsqueda activa de soluciones. Y hoy en día, eso muchos lo hacen en LLMs como ChatGPT.
La particularidad que tiene una búsqueda realizada en un LLM que en un buscador como Google, es que se asume que la IA tiene razón, y más a menudo que poco, la gente confía en su criterio y respuesta, produciéndose algo que con las búsquedas en Google no se producía, se confía en la respuesta o solución que aporta es buena.
Por eso, cada vez más las estrategias se dirigen más a ser recomendados por la IA, y que recomiende sus negocios, ya que van acompañados de un cierto grado de confianza con ella.
Conclusión.
Como ves, aunque en B2B se utilizan las mismas plataformas y estrategias hasta cierto punto, sus funcionalidades y objetivos distan mucho de ser iguales, ya que los clientes a los que influencia son varios, al mismo tiempo, y para vender un mismo producto. Y para poder llegar a convencer a todos, debes entender el lenguaje de cada uno.