En marketing y emprendimiento hay una frase que se repite con frecuencia: “mi mercado es enorme”, pero esta suele ser la antesala del fracaso. En la práctica, uno de los errores más comunes de las startups, especialmente en sus primeras etapas, es creer que pueden venderle a todos o a la mayoría de las personas, pero la realidad es otra: no todo el mercado es tu mercado y entenderlo a tiempo puede marcar la diferencia entre crecer o desaparecer.
Aquí es donde entran tres conceptos clave que todo emprendedor y marketero debería dominar: TAM, SAM y SOM, como herramientas para definir el target o el mercado meta.
TAM: pensar en grande, pero con los pies en la tierra
El TAM (Total Addressable Market) representa el tamaño total del mercado si capturaras el 100% de la demanda posible. Es el universo completo de clientes que podrían necesitar tu producto o servicio.
Por ejemplo, una startup mexicana dedicada a impartir cursos de programación en línea podría considerar como TAM a todos los estudiantes y profesionistas del país interesados en aprender habilidades tecnológicas, imaginemos que ese mercado representa a 3 millones de jóvenes y adultos mexicanos que podrían estar interesados.
El número suena atractivo y sirve para entender si el mercado es relevante, pero no es una meta realista. El TAM inspira, sí, pero también puede engañar si se usa sin criterio, pues en realidad no se cuenta con la capacidad para llegar y atender a esas 3 millones de personas y aquí es donde entra el SAM.
SAM: el mercado que sí puedes atender
El SAM (Serviceable Available Market) es la parte del TAM que tu modelo de negocio realmente puede cubrir. Aquí entran variables como: idioma, precio, locales o canales de venta, inventario del producto, distribución y alcance operativo, entre otros.
Siguiendo el ejemplo anterior, si la plataforma solo ofrece cursos en español, 100% en línea y enfocados a nivel principiante, su SAM serían jóvenes en México con acceso a Internet, interés en capacitación digital y capacidad de pago. En este punto ya estamos hablando de un target más acotado, claro y accionable, digamos que entonces el número se reduce a 200,000 jóvenes mexicanos que cumplen con estas condiciones.
SOM: donde ocurre la venta real
El SOM (Serviceable Obtainable Market) es el mercado que efectivamente se puede conquistar en el corto y mediano plazo. Es la intersección entre la capacidad real, el diferenciador y la competencia.
Dando continuidad al ejemplo, veremos que de esos 200,000 jóvenes que se calcularon en el SAM; aterrizando la información considerando a los competidores, la cantidad de instructores, el tipo de cursos que imparten, la capacidad de la plataforma, el seguimiento académico, los trámites administrativos, entre otros, realmente en el arranque del negocio o emprendimiento, tan solo podría atender al 1 % de esos 200,000 posibles estudiantes o profesionistas interesados en cursos de tecnología, es decir el market share es del 1%, lo que equivale a 2000 jóvenes y adultos mexicanos que realísticamente podrían contratar sus servicios. Por tanto, el SOM es el número que debería guiar tus metas comerciales, tu inversión en marketing y tus proyecciones de crecimiento.
5 recomendaciones para definir tu TAM, SAM y SOM
1. Empieza por el SOM no por el TAM: el SOM es el único mercado real que define tu market share.
2. Usa datos locales: INEGI, CONDUSEF, AMVO y reportes sectoriales mexicanos que suelen ser mucho más útiles y reales, que cifras globales.
3. Define tu ventaja competitiva antes de calcular números: Precio, canal, experiencia, especialización, entre otros, el SOM depende de tu diferenciador o valor agregado.
4. Ajusta tus estimaciones conforme validas el mercado: El target o mercado meta es cambiante y se va afinando o modificando con el tiempo, el alcance y las ventas reales.
5. Explica tu SOM en una frase sencilla: si no puedes hacerlo, significa que todavía no lo tienes claro.
Algunos ejemplos de frases sencillas que explican el SOM:
“Nuestro SOM son 4,500 vendedores independientes en México que ya venden por Instagram y quieren formalizar sus pagos.”
“Nuestro SOM son 900 desarrolladores inmobiliarios medianos en México que necesitan herramientas de preventa digital.”
“Nuestro SOM son 3,200 compradores frecuentes en México que adquieren productos sustentables en línea al menos una vez al mes.”
TAM, SAM y SOM no sirven para impresionar, sino para enfocar. En un entorno tan competitivo como el mexicano, las startups que crecen no son las que apuntan más grande, sino las que entienden mejor a quién le hablan, cuánto vale ese cliente y qué tan rápido pueden ganarlo. Porque en marketing y en los negocios no gana quien apunta más grande, sino quien apunta mejor.
¡Hasta la próxima!
23 enero, 2026 
