Es muy bueno saber los pasos o recomendaciones para lograr buenos resultados sin embargo, pocas veces recibimos retroalimentación de qué no hicimos bien o qué podemos hacer mejor. Estar conscientes de ello sin que sea nuestro único foco es muy relevante. Se trata de que conquistemos a nuestro cliente/consumidor o simplemente que evitemos un resultado adverso, sea cual sea el contexto en el que nos manejamos. El objetivo siempre debe ser tener éxito, pero no siempre estamos conscientes de las acciones que nos llevan a no concretar la venta; es decir a que “se caiga” o muy concretamente a “tirarla”, y ¡Créanme! Esto es sumamente fácil. Cualquier acción no premeditada puede ocasionar la pérdida de la misma; y cuando no existe comprensión y claridad acerca del hecho será común y muy simple, repetir el mismo error.
Personalmente detecto una diferencia entre que una venta “se caiga” o “tirar la venta”. Cuando se cae, por lo general significa que a pesar del dar nuestro 100% o más, no dependía de nosotros, por ejemplo cuando un cliente no acepta el precio que le damos siendo el mejor precio que tenemos disponible y tal vez hasta el mejor ofrecimiento del mercado. Claramente no sería un buen negocio si cerráramos la venta por debajo de nuestra mejor oferta, pues saldríamos perdiendo aunque sintamos cierta frustración de no haber cerrado el negocio. Ahora bien, el caso es diferente cuando hablamos de tirar la venta. Aquí me refiero a que nosotros mismos hacemos algo que provoca que el trato no se lleve a cabo.
Si el cliente recibe un mal servicio ¿Qué pasa? La oferta está ahí, el precio correcto puede estar ahí, el comprador está ahí pero, la actitud del vendedor hace huir al cliente. Esto puede ir desde un mesero que es grosero, a una persona que nunca responde nuestros mensajes, por dar un ejemplo simple. Obviamente, en ambos casos el resultado será insatisfactorio y con mucha seguridad no habrá recompra. Y no es sólo el momento, pues a veces a largo plazo puede haberse cerrado la oportunidad. ¿Podría recuperarse? Tal vez pero no hay garantía de ello.
Me gusta mucho aterrizar concepto mercadológicos o comerciales para llevarlos no sólo a un ambiente de negocio sino también a la vida personal, y estoy convencida de que estos errores pueden darse en ambos; en situaciones personales como en cualquier mercado donde queramos “vender” algo.
Así pues, les dejo varios puntos que, en mi experiencia, tiran una venta:
- No escuchar lo que requiere el cliente. No hay posibilidad de llegar a algún arreglo/ trato cuando no hay comunicación. Y antes de proponer cualquier cosa deberíamos escuchar.
- Arrogancia, desinterés, o mal trato. Esto se resume siempre en mal servicio al cliente y no solo estamos tirando la venta, puede reflejarse en futuras ventas perdidas.
- Ofrecer un producto/servicio/ concepto etc, por arriba de lo que puedes dar o estás dispuesto a cumplir.
- Proporcionar características adicionales cuando te están solicitando un producto/servicio específico más limitado.
- Ofrecer un producto más costoso del que tu cliente/consumidor puede pagar. (Ojo con el segmento de mercado y posicionamiento).
- Ofrecer un producto/servicio abajo del precio promedio de tu mercado. A menos que sea una promoción esto puede generar desconfianza y que lo relacionen con baja calidad.
Estoy segura que puedes imaginarte varios escenarios para no actuar de esta manera, por lo que vale la pena recordarlo para evitar “tirar la venta”. Eso significa que actuemos conscientemente con un análisis previo, estrategia o intención para lograr el éxito. ¿Qué opinas?
