Administración del conocimiento como estrategia de Venta

Administración del conocimiento como estrategia de Venta

En nuestra carrera profesional enfrentamos situaciones que nos dejan lecciones que no aparecen en los libros o en las sesiones de entrenamientos. Son circunstancias y/o retos que nuestros clientes que implican trabajar en escenarios nuevos donde no tenemos experiencia previa y nos llevan a tener grandes [a veces dolorosos] aprendizajes…

Es común en las grandes organizaciones que los equipos de diferentes áreas propongan las mismas ideas de forma independiente. Por lo tanto, esto implica duplicar el trabajo para obtener el mismo aprendizaje.

La administración del conocimiento consiste en transferir el conocimiento de las áreas donde se genera a todas las áreas que lo podrían aplicar. Esta actividad incluye el desarrollo de competencias necesarias en los equipos para la implementación, ya sean recursos internos o externos.

El procesamiento de la información incluye técnicas aplicadas para recolectar, capturar, organizar, almacenar y distribuir el conocimiento entre los colaboradores de una organización.

¿Cómo puede ser la administración del conocimiento una estrategia de venta?

Vamos a ver algunas ideas que puedes que puedes poner en práctica en tu organización:

  1. Documentos de lecciones aprendidas.

    Cada vez que un proyecto llega a su fin, puedes pedir al líder del proyecto solicite a cada uno de los integrantes del equipo que escriba de tres a cinco reflexiones sobre los aprendizajes del proyecto: “Desde tu experiencia como _________________ (puesto) del proyecto. ¿Qué aprendizajes tuviste durante el desarrollo?”. Revisa las respuestas, anota las reflexiones y comparte con los equipos de trabajo. Los responsables de los equipos de ventas pueden usar estos aprendizajes como base para ofrecer una promesa de venta diferenciada.

  1. Documentos de mejores prácticas.

    Utiliza las reflexiones de problemas/soluciones que el equipo ha dado para crear un documento a nombre de tu empresa. Si durante el desarrollo de un proyecto tuviste problemas con el cumplimiento de fechas, por ejemplo, debido a que alguien del equipo olvidó considerar una evaluación de seguridad… entonces junta tres o cuatro situaciones como estas y escríbelas con un el título como “Problemas en la planeación de proyectos que pueden demorar un lanzamiento” y comparte el documento con tus clientes.

  1. Crea una bitácora de experiencia de tu organización.

    No importa si es un blog, una página en redes sociales o una sección dentro de tu página web. Escribe historias concretas de los errores que han cometido los integrantes de tu equipo y cómo han resuelto esas situaciones. Da un tono académico, con o sin referencias de proyectos concretos. Esta apertura dará pie para que el equipo comparta más historias y fomentar una cultura de compartir conocimiento.

Más allá de la estrategia que elijas para la administración del conocimiento; haz un esfuerzo por integrar estos aprendizajes a la práctica diaria de tu equipo de ventas y managers. Ayuda a los equipos a conocer a las personas con experiencia. De esta forma, generarás confianza, integración de equipos y lo más importante, aprenderán de errores pasados para éxitos futuros.

¡Suerte con tu administración del conocimiento!

Nicolás Gallegos
Mi experiencia ha sido en temas de innovación y marketing digital. Tengo 15 años de experiencia trabajando con marcas internacionales en proyectos de comunicación, cultura de innovación y transformación digital. En la actualidad soy IT Innovation Manager en Bayer de México.