Coo-Petencia: La colaboración entre competidores

En momentos como el que vivimos, más que en ningún otro, con una realidad incierta y cuesta arriba, se presenta la posibilidad y la necesidad de buscar o de afrontar proyectos en los que necesitamos ayuda, y cuando eso ocurre, lo último que pensamos los mexicanos es considerar a nuestros competidores como parte de esa ayuda.  Es más, preferimos ni mencionar a nuestros competidores porque es una forma de actuar en los negocios desde que existen, y en eso nos hemos quedado mientras que en otros países, los competidores trabajan en distintos proyectos para poder avanzar, para poder afianzar y ganar terreno.  Pero en estos tiempos, también para reducir el riesgo, compartir el gasto y de alguna manera, no perder mercado.

¿De qué va todo esto?

Hay ocasiones, en que se nos presentan oportunidades (o buscamos otras) y que pueden llevarse a cabo entre dos personas que aparentemente (productos sustitutos) hacen lo mismo. En realidad, como lo mencioné, no es algo nuevo y hay ejemplos en distintos rubros, desde consultores (como se hace en España para que dos competidores promuevan un curso de mkt digital) hasta marcas de automóviles (como lo hicieron Ford y GM en la fabricación de las transmisiones), o aerolíneas (Delta y American para tomar pasajeros respectivos en caso de eventos irregulares) en las que se unen para lograr objetivos comunes, eficientando tiempos o recursos y entre las dos marcas conseguir un impacto mucho mayor, construyendo algo mucho más grande.   La idea es estar en una situación de ganar-ganar.

¿Podría ser un error?

Normalmente, la gente pensaría que es un terrible error poner a mi competidor ante los ojos de mi mercado, porque “me lo va a robar”.  Esa forma de pensar es anacrónica, tanto como cuando a nuestra pareja no la dejamos ir sola a ningún lado porque “no se vaya a enamorar”.  Ahí es en donde entra nuestra seguridad y nuestra diferenciación, nuestro valor y la personalidad de nuestra marca. Si pensamos en los ejemplos breves que mencioné, al pasajero que le guste Delta, no dejará de hacerlo por volar con American, incluso podría molestarse por tener que hacerlo, pero le molestaría más no poder volar. Si un consultor de marketing presenta a otro, los fans del primero seguirán ahí y tal vez algunos lleguen a tener una compra adicional del segundo, pero el primero habrá expandido también su imagen a otra base de datos entera, y pasará lo mismo.   Y por eso es tan importante que cada uno de nosotros tenga su propia personalidad, su diferenciador. No podemos evitar que nuestra audiencia conozca a otros que le ofrecerán lo mismo… y puede ser mucho mejor si nosotros tenemos algo que ver en ello. 

Desventajas

La primera de ellas, sería que si se llega a dar la oportunidad, la ignoremos o le demos la espalda, porque tenemos que pensar: ¿qué pasa si no lo hago? y claro… la respuesta es: alguien más lo hará.  La segunda desventaja es que cuando haces convenios, alguno trate de ganar más que el otro (aún cuando los dos ganen, el beneficio debe ser equivalente), porque entonces en algún momento, las cosas pueden tronar.  Delta y American terminaron durante 3 años su acuerdo porque una de las dos aerolíneas consideró que estaba perdiendo dinero, y era verdad, pero sin encontrar otras soluciones, al final ambas perdieron más dinero hasta que renovaron su acuerdo con términos mejor pensados.  En ocasiones creemos que tener más que el otro (mercado, audiencia, posicionamiento), justifica tomar más. La lógica es buena, pero para este tipo de cooperaciones, no está bien utilizarla porque eso pone en riesgo lo que ya de entrada es difícil de aceptar. Esto ocurre en todos los niveles también, si eres un consultor que quiere hacer un proyecto con otro, sin importar quién sea quién, el acuerdo debería ser ganar-ganar en un 50-50. Las aerolíneas rompieron su acuerdo porque una (American, la aerolínea más grande) estaba tomando más ventaja, lo restauraron cuando buscaron la manera de que aún sin ser de manera inmediata, los beneficios fueran 50-50, los ejemplos siguen en todos niveles, si alguien colabora de forma gratuita en un medio digital, pero no se le permite incluir vínculos en sus artículos que además benefician al lector para proveer más información de un tema específico, porque en una visión corta parece que se está llevando a la audiencia fuera del medio, también es una postura ganar-ganar ganar, que en algún momento tendría que cambiar.  La desventaja es no negociar adecuadamente los acuerdos, negarse a ellos (porque perdemos más mercado que si lo hacemos) y no buscarlos (porque podríamos crecer más deprisa).

Aviso Importante

Lo que debemos considerar no es el tamaño del competidor o de la audiencia (o mercado) que tiene, sino la calidad de ese competidor, la misión y visión del competidor. No queremos asociarnos con alguien que no tenga una calidad o visión similar a la nuestra porque eso sí sería un error.

Y ¿cuál es tu caso? si quieres que te sugiera ideas de lo que puedes hacer, comentalos aquí abajo, o en mis redes.

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Fernando Palacioshttp://fernandopalaciosoaxaca.com
Fernando tiene más de 25 años de experiencia en Marketing, principalmente de servicios. Ha sido profesor por más de 12 años en Marketing y desarrollo de proyectos, además de capacitar a Community managers y ofrecer consultoría sobre manejo de redes sociales desde hace 7 años. Es creador del podcast Terapia de Negocios y fundador de Kanik: summit online de mkt digital y social media. ▶️Este autor escribe en Soy.Marketing los días jueves de cada semana.◀️

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