En la columna anterior hablamos de cómo a través de una administración de costos eficiente, los dueños de negocio pueden crear una ventaja competitiva, es decir, cómo producir y vender algo de forma económica mientras se mantienen márgenes de utilidad sanos.
Como mencionamos, las fuentes para crear una ventaja competitiva son tres; ya hablamos de los costos, hoy hablaremos de la segunda; la diferenciación en el producto o servicio. Y dejamos el nicho de mercado para la siguiente.
Quizá sin pensarlo ya estés considerando que todo aquel que vende u ofrece algo busca siempre e invariablemente diferenciarse del resto de sus competidores, en la realidad, no sucede así. 8 de cada 10 proyectos emprendidos desaparecen antes de los dos años de haber iniciado operaciones por no lograr diferenciarse de su competencia, por no aportar valor real a sus consumidores o por una mala planeación, incluidos los costos.
Crear una ventaja competitiva a partir de la diferenciación significa entregarle al consumidor un producto o servicio cuyo valor intrínseco es único, algo que nadie más ofrece, que si bien puede ser copiado jamás será imitado. Las marcas de lujo generalmente operan en esta área, a través de la calidad de los materiales con que están fabricados sus productos, tratándose de tecnología es el servicio que ofrecen y los beneficios los que las hace únicas.
Sin duda la manera más sencilla de identificarse de la competencia, por decirlo de algún modo, es a través del nombre de marca. Sin embargo, para que un nombre sea relevante debe procurarse un lugar en el mercado, es decir tendrá que operar una estrategia de branding y de relaciones públicas para conseguirlo; contar con las redes sociales de hoy, ayuda mucho. En este mismo sentido el trabajo y manejo de imagen, en sus seis dimensiones, se vuelve fundamental, quizás por eso conglomerados como P&G, Unilever o Nestlé invierten tanto en diseño de empaque, apoyos de venta y promoción cada año.
Una sólida red de distribuidores también es una ventaja competitiva, marcas como Sabritas, Coca-Cola, pero sobre todo Yakult, lo entienden muy bien.
Tratándose de Pymes, entregar productos que verdaderamente funcionen, cumplan con las expectativas y se vuelvan indispensables en el estilo de vida del cliente será la mejor forma de diferenciarnos de la competencia, las recomendaciones serán sólidas y las relaciones de largo plazo ayudarán a crecer a la empresa. Lamentablemente muchos dueños de negocio prefieren hacer lo contrario, procuran ganancias inmediatas sin considerar los riesgos que en el mediano plazo representa.
Innovar en el servicio es también una forma de crear una diferenciación.
¿Recuerdas cuál banco fue el primero en ofrecer sillitas a sus clientes para no esperar sentado?
¿Recuerdas también que ningún otro banco lo hacía?
Resulta que, en aquellos ayeres, era un proceso que contaba con una patente, de modo que quien intentase poner siquiera una banca, podía ser demandado por plagio.
En Guadalajara un restaurant ostenta el Récord Guinness por tener el servicio más rápido del mundo.¿Por dónde empezar? Primero que nada te recomiendo que revises muy bien lo que ya vendes, si estás por emprender, debes definir muy bien qué deseas ofrecer.
¿Qué ventajas y desventajas tiene respecto de tu competencia?
Importante que lo hagas en tu segmento de mercado, con tu competencia real.
¿Con base en los atributos funcionales de tu producto o servicio quién es tu cliente promedio o idóneo?
Necesitas conocerlo muy bien para poder entregar algo que aporte valor; no todo es NSE A/B 18-35 años con estudios profesionales.
Si tu negocio, producto o servicio fuera una persona ¿cómo lo describirías?
Comienza con esas tres cuestiones y si requieres ayuda de mi parte, házmelo saber.
Gracias por leerme, nos vemos en la siguiente entrega.
Juan Pablo Altamirano
