Hace unos días fui invitado a participar en un grupo de emprendedores, networking como le llaman ahora; creo que una de las mejores formas para mantenerse vigente, al día o para contrastar lo que creemos o consideramos como correcto y relevante para nuestros negocios, es asistir a este tipo de grupos, como siempre digo; no sabemos con que agradable sorpresa podamos toparnos; al final, si contamos con la actitud correcta obtendremos, en el peor de los casos, una ratificación de lo que creemos veraz, y en el mejor de los escenarios, accederemos a algún nuevo conocimiento o tip que nos ayude en ese momento. 

Bien, ese jueves por la mañana el tema con los emprendedores fue el valor agregado, ese conceptillo que se puso muy de moda a finales de la pasada década de los 80’s cuando el boom comercial en los Estados Unidos, y en donde la “calidad” jugaba un factor de diferenciación importante al momento de decidir la compra, impulsaba el incipiente consumismo en el que estamos inmersos hoy en día ¿o debiera decir estábamos… porque Covid? como sea.

El meollo de la discusión se centró en la confusión que existe entre lo que para algunos es un diferenciador, mientras que para otros es el valor agregado; debo decir que además de interesante, también fue un poco alarmante el escuchar algunas concepciones que tienen dueños de negocios respecto a conceptos, que si bien son clave en el desarrollo de una marca o de un producto, pareciera que a la gente (emprendedores en mayoría) no les interesa mucho ahondar en los mismos y quizás sea la razón por la que batallan al momento de armar su pitch de venta o negociar con las objeciones.  De tenerlos bien desarrollados, mejorarían de manera casi instantánea su proceso de venta, toda vez que se sabe con precisión en qué negocio están y como que se diferencian de la competencia, dicho de otro modo, ¡Cómo los ven sus clientes potenciales!

Entremos en materia aclarando primeramente estos dos conceptos.

Para no pocos especialistas en mercadotecnia, publicidad o ventas Valor agregado, es una característica extra que se le da a un producto o servicio, con el fin de darle un mayor valor comercial; generalmente se trata de una característica o servicio poco común, que puede darle a un negocio o empresa cierta diferenciación del resto de competidores.



En mi opinión, un diferenciador hablando en términos tangibles, es una característica física que posee el producto; tamaño, forma, textura, consistencia, sabor, color, sonido, etc.  El famoso agente K (que le da sabor a la coca-cola) es el diferenciador por excelencia en términos de productos de consumo; puede ser un ingrediente exclusivo dentro de una receta o bien una característica difícil de copiar por la competencia, como el sistema de conducción autónoma total que poseen los automóviles TESLA.



Es ese atributo que nos hace diferentes al resto, tratándose de los servicios pudiera ser el sistema de pago electrónico sin el cobro de comisión, por ejemplo, o bien el ofrecer sesiones personalizadas en horarios poco convencionales.  



Un error común es creer que ofrecer un descuento adicional o condicionar una compra a partir de un 3×2, es lo suficientemente significativo para nuestro consumidor; sobre todo cuando se entiende de que en el mercado siempre habrá alguien más barato que tú.

Un valor agregado en cambio es algo que el cliente no espera recibir, generalmente tiene una connotación intangible, que se vuelve “palpable” a partir de la imagen mental que genera, fortalece el branding de la marca.
 Este está más relacionado con el servicio post-venta, tal como ocurre con el mantenimiento remoto que brinda Samsung para su televisores o bien la bolsa térmica que entrega HEB al realizar la compra de alimentos refrigerados (a domicilio).  Otro ejemplo es el sistema de recompensas de alguna tarjeta bancaria, la garantía de devolución sin costo, etc.



Hablar de calidad, precio justo, meses sin intereses, atención personalizada, como valores agregados es un error, toda vez que debieran ser una norma dado el nivel de competencia que existe en los mercados actuales.

Al final es importante considerar ambos conceptos al momento de desarrollar un producto, entregar un servicio, así como en la construcción de una marca; los mercados están cambiando a una velocidad tan vertiginosa que de no poner atención a estos elementos o componentes corremos el riesgo de perder relevancia.

Gracias por leerme, nos vemos en la siguiente entrega.

Juan Pablo Altamirano