“Mañana tengo entrevista con un posible cliente. A ver qué preguntas tiene sobre nuestro producto” o

“Tengo una entrevista de trabajo y estoy nerviosa. Ya me he preparado. Sé todo sobre la empresa y sus productos. Espero que salga bien”

Entrevistas que nos impactan

Pareciera que en las entrevistas, ya sea de trabajo o con clientes potenciales, los sujetos a cuestionar somos siempre nosotros.

Pareciera que las palabras “queremos entrevistarnos con usted”, significan: queremos interrogarlo para ver qué tan preparado se encuentra y cuanto sabe sobre nosotros, nuestra empresa, nuestros productos, mis deseos, mis necesidades, mis intenciones de compra y mucho más.

Así fuimos educados en una sociedad en la que, quien ostenta el poder económico, político, por clase social, por títulos obtenidos, por-lo-que-sea, pareciera ser la única parte que tiene autoridad para cuestionar.

En los últimos años esto está cambiando. Sin embargo, he encontrado muchas personas que aún se acercan a las entrevistas con un temor que no les permite mostrar su mejor cara, como debería de ser.

El temor de no saber las claras intenciones de quien nos invitó a la entrevista, sus objetivos, el porqué, opaca nuestra capacidad de reaccionar y responder con claridad a temas en los cuales incluso, somos expertos.

Y es que de una entrevista pueden depender muchas cosas. Tu futuro trabajo, la venta de esa propiedad espectacular, la firma de un contrato de servicios, tu futuro, el futuro de tu familia, la educación de tus hijos.

Vamos a cambiar esa actitud

Piensa en tu próxima cita, ya sea de negocios o para concretar un puesto de trabajo.

Seguramente ya estás preparada para responder a cualquier pregunta que tu posible cliente o próximo jefe pueda hacerte y podrás responder con propiedad y claridad a sus preguntas.

Hablemos de un caso ficticio de alguien que va a entrevistar a un posible comprador de bienes raíces. En tu conversación inicial,  probablemente por teléfono, pudiste averiguar ya sus intereses principales, sabes lo que están buscando en el mercado, las zonas de la ciudad en donde les gustaría explorar propiedades. Ya sabes todo sobre su familia y las necesidades y gustos de sus integrantes y ya te aseguraste de que cuentan con un presupuesto suficiente para comprar la propiedad que tan diligentemente has estado buscando para ellos.

Y así como ellos, podemos hablar de quienes quieren firmar un contrato para que les proporciones servicios para su empresa, o para realizar modificaciones estructurales en su propiedad. Pero quieren reunirse contigo.

Y he visto que regularmente, nos enfocamos en lo que la otra parte nos va a preguntar, a solicitar, a pedir.

Y la vida no tiene que ser siempre así.

Tenemos que cambiar nuestra perspectiva y llegar a cualquier entrevista pensando no en lo que nos van a pedir o cuestionar, pues sobre eso no tenemos ningún control.

Una nueva perspectiva en las entrevistas de trabajo

Imagina que llegas a cualquier entrevista de trabajo, o de venta, no lleno de respuestas, sino lleno de preguntas.

Lo que sabes, ya lo sabes. Es muy probable que desvelarte tratando de aprender nuevos datos solo vaya a resultar en cansancio y pérdida de sueño. Y si algo no sabes, lo tienes ahí mismo, en tu teléfono celular o laptop. Tu entrevistador, hombre o mujer, seguramente estará más que preparado con las preguntas más comunes y utilizadas.

¿Qué tal si te pones a pensar en todo lo que aún no sabes sobre esa persona que tendrás frente a frente en unas horas, para poder hacerle las preguntas inteligentes, clave, de impacto, que pueden ayudarte a concretar la venta o tomar una  decisión sobre ese puesto de trabajo, en caso de que te lo ofrezcan.

Porque las preguntas que podemos hacer son muchísimas.

Si estás entrevistándote para un puesto de trabajo, imagina que haces preguntas sobre:

• El puesto
• El historial de tu posible jefe o jefa
• Su estilo de liderazgo
• La forma en que le gusta relacionarse con sus colaboradores
• Su perspectiva sobre el crecimiento de su equipo de trabajo
• La inversión que tiene contemplada para la capacitación de sus colaboradores
• Sus principales logros  en los últimos cinco años
• Su opinión sobre el tiempo personal
• El número de personas de su equipo que han sido promovidos dentro de la empresa
• Las responsabilidades del puesto al que aspiras, que el o ella considera las más relevantes para el éxito en el puesto, en el equipo y para beneficio de la empresa
• Y todas las que se te ocurran.

Y es que cuando aceptas un puesto en cualquier empresa sin saber lo anterior, estas dando un paso a la obscuridad. No sabes lo que te espera y no sabes si tu vas a encajar en ese equipo de trabajo y si ese equipo es en el que quieres estar.

Y tu, tienes el mismo derecho que tiene la empresa de saber con quien te estás contratando. La empresa es un ente formado por todos sus colaboradores, en el cual los jefes, juegan un papel decisivo en el nivel de felicidad y satisfacción del resto de los colaboradores.

Aprovecha la oportunidad de explorar lo más que puedas.

Y si tu entrevista es con un cliente potencial, también hay mucho que puedes explorar:

• El motivo clave que les motivará a decir “sí” a tu producto o servicio
• Los nombres de todos los que tendrán influencia en la toma de decisión
• Lo que les atemoriza de realizar esa inversión
• Sus necesidades actuales y futuras
• Sus gustos
• Los tiempos relevantes para la toma de decisión
• Su opinión sobre lo que sabe de tu producto, propiedad o servicio. Muchas veces las opiniones de un posible cliente, se basan en premisas que no son corre tas o reales. Una entrevista es el mejor momento para despejar dudas y aclarar conceptos.

En una entrevista con un cliente potencial, algo que deberíamos de hacer, es poner preguntas clave en la mente del cliente. Preguntas inteligentes que le hagan pensar no solo en ese momento, sino que queden en su mente durante mucho tiempo y le hagan ver que está tratando con alguien fuera de lo ordinario.

Es hora de cambiar el chip

Las entrevistas son momentos clave.

Antes, eran momentos llenos de ceremonia. Te citaban, tenías que arreglarte, prepararte e ir a una oficina para “ser entrevistado”. Hoy, es exactamente lo mismo, solo que la tecnología se ha impuesto y las entrevistas previas, ahora se llevan a cabo por medio de zoom. Las entrevistas en persona, siguen siendo vigentes y lo seguirán siendo durante mucho tiempo, pues no hay nada como el encuentro de dos seres en vivo, frente a frente para experimentar la vibración, el brillo, la chispa que cada uno tiene, antes de embarcarse en una carrera profesional o en la contratación de un servicio o compra.

Hay que estar siempre preparados, pues  son clave en nuestro porvenir. Esta es una de esas HABILIDADES que necesitamos para sobrevivir.

Como siempre, gracias por leerme y compartir esta columna. Tus comentarios son siempre bienvenidos aquí, abajito

¡Saludos!

JL