Ofrecer un contenido exclusivo o un estudio especializado se ha convertido en una de las mejores prácticas para conseguir registros de usuarios. Revistas electrónicas, agencias de marketing digital y empresas dedicadas a la consultoría han adoptado esta práctica de forma efectiva. Al final, se trata de intercambiar contenido de valor agregado a cambio de la posibilidad de seguir en contacto con los consumidores.
Sin embargo, este contacto sólo representa la punta del iceberg. Cuando decides intercambiar un registro de información con el usuario es común que haya un segundo paso de contacto de ventas; para ofrecer un servicio e introducir a los usuarios registrados a un Cono de Conversión para una venta.
Cuando decidas usar esta estrategia de captación de oportunidades de ventas, te recomiendo tomar en cuenta las siguientes recomendaciones para capitalizar al máximo los recursos que inviertas en esta táctica:
Tu base de datos tiene vigencia.
Considera que es activo perecedero y que deberás identificar la fecha de caducidad de tu base de datos según la fecha de recolección. Sin un esfuerzo mayor de análisis, considera que tu base puede durar de 6 meses a un año. Este tiempo puede ser más corto cuando hablamos de productos de temporalidad definida; por ejemplo, inscripciones para cursos de verano o Diplomados. O cuando es para un segmento especializado (mamás con hijos recién nacidos).
En ejercicios más sofisticados, podrías hacer segmentos de usuarios según sus fechas de registro para ir depurando tu base cada 3 a 6 meses con el objetivo de concentrar dinero y esfuerzo a los usuarios registrados más recientes y que pueden tener mayor disponibilidad para ofertas de tus servicios.
Sólo sigue la conversación de aquello que llamó la intención de los usuarios.
Imagina que te registraste a una página de un fabricante de licuadoras para poder descargar un recetario de postres saludables. Podríamos inferir que tus intereses son la cocina y un estilo de vida saludable; probablemente el ejercicio y productos orgánicos. Si el fabricante te envía ofertas de licuadoras de última generación, no hay un indicador confiable que diga que vas a reaccionar de forma positiva a la oferta.
Por otra parte, si te invitan a descargar un recetario con separadores mensuales que tenga recomendaciones de licuados con frutas de temporada para preparar jugos con una licuadora en tan solo 5 minutos y lo descargas… ¿Considerarías la oferta de la licuadora?
Crea un perfil completo de usuarios considerando su información como moneda de cambio.
Muchas empresas buscan generar un registro completo en su campaña. La mayoría no tiene un plan para dar uso a toda esa información.
Invierte esfuerzos para conseguir un dato clave como el correo electrónico y envía mensajes a esa base de datos. A aquellos que sí reaccionen a tus correos, ofréceles más contenidos a cambio de más información; esto hará que vincules con clientes realmente interesados en tu producto y con mayor potencial. A la larga, esto se reflejará en menores costos de campaña y mayor porcentaje de resultados.
¡Suerte con tu estrategia de campaña!
