Considerado que el criterio de “Presupuesto abierto” es una práctica común cuando no hay experiencia previa, cuando no se ha hecho un trabajo de investigación a fondo o cuando esperamos una propuesta creativa / innovadora de una agencia creativa.
Para los proveedores más experimentados, un presupuesto abierto envía señales como, por ejemplo, que el cliente no tiene idea del costo que puede tener la iniciativa y prefiere dejar esa responsabilidad a su proveedor. Muchas veces, esta táctica es contraproducente, tanto para el cliente como para el proveedor.
En mi experiencia, los proyectos de presupuesto ilimitado nunca salen bien para una de las partes.
Aquí les comparto algunos escenarios he visto:
- Una cotización muy elevada y el cliente no lo sabe.
En este caso, el cliente recibe una cotización resultado de la investigación de la agencia que, por concepto de “colchón”, incrementan hasta el 100% del costo calculado esperando poder cubrir cualquier imprevisto. En este caso, el cliente termina pagando mucho más de lo que debería por un servicio.
- Una cotización “accesible” con muchos supuestos fuera del alcance del proyecto.
Cuando hay un presupuesto abierto normalmente viene acompañado de poco detalle en la solicitud. Por lo tanto, los proveedores tienen un rango muy amplio para proponer y es difícil comparar las propuestas entre varios proveedores. Es común ver propuestas con amplia diferencia en la cotización, lo que hace más complicado comparar las propuestas.
El proveedor suele poner leyendas de protección de lo que incluye o no incluye la cotización; es común que estos supuestos sean sinónimo de un gran volumen de trabajo que no está considerado en la cotización. Muchos clientes terminan frustrados al verse obligados a desembolsar más dinero a la mitad del proyecto o a recibir un producto por debajo de sus expectativas de calidad ya que, aunque leyeron los supuestos, no los entendieron debido a la falta de experiencia.
- Iniciativas fuera del alcance del presupuesto del cliente.
En algunas ocasiones, los proveedores trabajan en propuestas muy originales, con una gran investigación y sustentos, pensando que el cliente tiene un presupuesto holgado y vasto. Suele pasar que el cliente queda enamorado de la propuesta y al momento de aterrizar los números, el presupuesto de esa idea extraordinaria sobrepasa la capacidad del cliente.El final de la historia, muchas veces, es ajustar una gran idea a un presupuesto reducido lo que provoca que la calidad del proyecto sea mucho menor a la idea original… mismo caso con los resultados.
Por situaciones como esta, lo más recomendable es fijar un presupuesto. Este ejercicio obliga a los compradores a generar un plan de trabajo, definir las expectativas de resultados y por supuesto, a tener mayor claridad para la definición de indicadores de desempeño.
Es importante considerar estas reflexiones respecto al límite presupuestal:
- Tanto cliente como proveedor deben ser compatibles en tamaño y expectativas. Es decir, elige un proveedor que vaya acorde a tu presupuesto para que seas un cliente relevante en su cartera. De lo contrario, experimentarás fallas en la calidad o atención del proyecto.
Si es una agencia grande con un presupuesto pequeño… serás un cliente poco relevante.
Si tienes un presupuesto muy grande para un proveedor pequeño… lo vas a saturar y correr el riesgo de que no te cumpla los acuerdos de entrega. - Un presupuesto limitado permite mayor enfoque. Tener un presupuesto definido no limita la creatividad, limita el alcance y volumen. Debes estar consciente de que tu presupuesto debe ser explotado al máximo para darte los mejores resultados posibles. Abrir tu presupuesto es una táctica que proporciona más herramientas a tus proveedores para obtener el máximo provecho.
- Define lo que quieres lograr, abre tus objetivos de ventas. Muchas veces decidimos guardar información confidencial a nuestros proveedores. Darles sólo una parte de la información va a limitar su visión. Un presupuesto ilimitado no va a dar mayor creatividad, pero abrir la información a los proveedores… eso sí va a dar una mejor propuesta. ¿Quieres una propuesta limitada?
¡Mucha suerte con tus campañas y proyectos!
