Seguramente estás de acuerdo en que conocer a tus clientes es un deber. No se puede emprender negocio, planear, innovar o intentar vender, mucho menos generar una comunidad, empatía o fidelidad, si desconoces a quién te estás dirigiendo, quién es el receptor de tus mensajes o quién es el destinatario de tus productos.
De ahí la relevancia que cobra, en un principio, el proceso de segmentación de mercados que, con el paso de tiempo y la introducción de las nuevas tecnologías, incluyendo la conectividad, se ha ido afinando permitiéndonos conocer, cada vez más, a las personas que pueden convertirse en nuestros clientes o fieles consumidores.
Cuando conocemos las necesidades, intereses, preocupaciones, anhelos, angustias, miedos, gustos, preferencias e, incluso, sueños, de las personas a las que queremos ofrecerles algún servicio o bien, sabemos qué ofrecerles, cuándo, y lo mejor: cómo.
De ese conocimiento, se desprenden las verdaderas estrategias del marketing, esas que buscan efectividad y resultados constantes y sonantes.
Su éxito radica justamente en adecuar las tácticas hacia los intereses de esas personas, con quienes buscan generar empatía, confianza y, en un segundo momento, brindarles una solución a sus problemas cotidianos, por medio de los productos y servicios.
Conocer a los clientes da el beneficio que todo acto de comunicación implica, que es saber hablar el lenguaje del otro, y conocer su contexto para transmitirle mensajes comprensibles y con sentido en el entorno en el que suele moverse.
Cuando se toman en cuenta los intereses del otro, es posible generar acciones mucho más enfocadas y, por ende, la probabilidad de tener las respuestas que buscamos es mayor, lo que en términos de marketing y negocio se traduce en rentabilidad.
Actualmente existen varias estrategias para segmentar los mercados. En todos los casos, lo que se busca es información de las personas y está suele dividirse en información demográfica, geográfica, psicográfica y de comportamiento.
Mucha de esa información suele ser pública, es decir, que está al alcance de cualquiera. Censos como los que realiza el Inegi, en México, son una base de la que parten los estudios generales.
De ese mismo modo, otras instituciones suelen disponer de bases de datos públicas sobre población y geografías, con las que podemos conocer densidades territoriales, idiomas, climas, etc. Y en el caso de las primeras, edades, sexo, ocupación, ingresos, gastos, estado civil.
En cuanto a la información psicográfica está permite acceder a datos como estilos de vida, características de personalidad, intereses y valores, o aficiones.
Esa segmentación es más especializada, y en la actualidad hay muchas. empresas que se dedican a elaborarla de manera muy puntual, de ahí que podamos tener acceso a características de generaciones como los millennials o centennials.
A los datos de comportamiento se les otorga un valor muy especial, y si anteriormente en su mayoría eran datos obtenidos vía encuestas, ahora suelen obtenerse a través del monitoreo de nuestro comportamiento en la red, a través de diversos mecanismos.
Estos datos tienen que ver con lo que solemos hacer como consumidores: nuestras búsquedas, e incluso los momentos en los que las realizamos, las compras que efectuamos, su frecuencia, las preferencias que tuvimos (tallas, colores, etc.), qué tan leales somos a determinada marca o empresa, etc.
Toda esa información permite elaborar mensajes más efectivos, y diseñar estrategias en distintos niveles, de acuerdo a las metas establecidas, no sólo lanzar campañas a públicos masivos.
Explorar con la segmentación personalizada, por ejemplo, puede marcar la diferencia en un mercado muy competido.
Dar la posibilidad de que nuestros consumidores elijan los colores de su preferencia en algún producto, además del bordado, por mencionar un caso, es un valor adicional en el mercado que suele pagarse muy bien.
Por ello, vale, y mucho, reconsiderar en su justa dimensión la tarea de la segmentación de mercados, e invertir en la misma, sabiendo que en ello va un alto porcentaje de la rentabilidad que podamos obtener en el negocio, ¿no te parece?
