El punto de venta es el cierre de los esfuerzos de una marca. Es cuándo su producto ve la luz y puede o no pasar a manos de su consumidor final. En ocasiones nos olvidamos que una buena estrategia debe tener un refuerzo de trade marketing para no ver nuestro producto empolvado por siglos en un anaquel.
Los estudios son muy claros; de las compras que realiza un consumidor promedio, tan solo el 42% son racionales o previstas. Es decir, hay un maravilloso 58% de compras impulsivas, ya sean planificadas (en las que el cliente busca o espera algún tipo de promoción u oferta para adquirir el producto), sugeridas (cuándo al ver el producto en la tienda decide probarlo), recordadas (al ver el producto, el cliente recuerda que lo necesita) o puras (completamente imprevistas) y para ese 58% la diferencia la hace nuestra estrategia en punto de venta y aunque en la práctica, muchos factores no dependen de nosotros, hay muchos otros que podemos y debemos utilizar a nuestro favor. No perdamos de vista que un buen plan de trade marketing acerca al cliente con tu producto; lo hace llamativo, accesible y se traduce en ventas.
En mi experiencia, hay 5 tips básicos para triunfar en retail:
No sólo el orden vende
Sabemos que lo ideal es que el producto quede ordenado en la estantería a la altura de los ojos; sin embargo, colocar tus productos desordenados en contenedores de gran tamaño genera la sensación de “ganga” entre los clientes y los incita a comprar.
Demostraciones y degustaciones
Sí, todo el mundo lo hace porque funciona; a la gente le gusta probar lo que va a llevar a casa. Además, en distintas encuestas los consumidores han confesado comprar algún producto tras probarlo en una degustación o tras ser partícipes de una demostración, por “compromiso” con los demostradores. El gran punto está en hacerlo de forma creativa e innovadora, marcar la diferencia contra las demostraciones de la competencia.
Si activas en punto de venta que tu personal sea el mejor
El personal en punto de venta es la cara de tu producto así que debe estar capacitado, dispuesto y presentable. Antes de mandarlos a la guerra, enamora a demostradores y edecanes de tu marca como deseas que ellos enamoren a tu cliente final, contágialos del entusiasmo de la marca, hazlos partícipes de los diferenciadores, las ventajas, los valores agregados y beneficios del producto, haz que ellos sean sus principales fans.
Si tu distribuidor te da una zona fría, conviértela en caliente
Monta materiales llamativos, stands de degustaciones o señalización que atraiga a la clientela hacia la zona y tu producto. Investiga tendencias y materiales, atrévete a ir más allá y llama la atención a como dé lugar.
Invierte
Hay quienes invierten enormes cantidades de dinero y esfuerzo en campañas y al final, deciden no invertir en trade marketing o destinan presupuesto muy limitado para ello. Destina recursos desde un inicio para ésta fase y distribúyelos de manera coherente en comisiones para tu distribuidor, activaciones y personal, crea planes de incentivos para tu personal y consumidores; recompensa la preferencia de ambos por tu producto.
Recuerda que la mayoría de las decisiones que toman los clientes son realizadas en punto de venta, y muchas de ellas son orientadas por la comodidad, accesibilidad y conveniencia, así que, ¡manos a la obra y a negociar con los diferentes canales para que le den un lugar preferente a tu producto en Retail!
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