Ventas huecas, malas reputaciones. No vendan por convivir

A mi papá le choca el tráfico (como a cualquiera), pero él prefiere “culebrear” para llegar a su destino porque “conoce las calles desde hace años” y no está dispuesto a esperar como menso, haciendo corajes, en una avenida toda lenta. Simplemente se siente eficiente, moviéndose con su maniobra.

Como generalmente llega un poco tarde y harto a su casa o a sus reuniones por el tráfico, aproveché esta situación para hacer un experimento: cambiar sus hábitos como Baby Boomer poniéndolo a usar apps como Waze o Google Maps para prever tiempos, encontrar rutas más amigables y evitarle una úlcera.

Para arrancar el experimento, tuve que pensar en los argumentos adecuados para convencerlo, pero principalmente había que demostrarle con resultados por qué ese cambio de hábito era necesario y benéfico.

¡Al grano, Tío Presno!

No voy a hablar de regalar chamba para ganar clientes en esta columna. Es más complejo.

Cambiar implica desprenderse de hábitos, costumbres, relaciones y lugares, esperando encontrar una mejora. Y si no se hace con convicción, duele aún más, especialmente cuando un valor emocional está de por medio.

Asimismo, proponer (o vender) un cambio se tiene que hacer consciente y responsablemente si no nos queremos quemar como “especialistas”; y esto último es a lo que nos truje Chenchos, si me siguen en esta linea de pensamiento.

Se ha vuelto cansado e incómodo ver cómo decenas de gurús, speakers, ejecutivos, políticos y gente en general venden “el cambio” utilizando términos como “pensar fuera de la caja”, “ser disruptivos”, “SALIR DE LA ZONA DE CONFORT”, “estar a la vanguardia”, etc. de manera automatizada a través de contenidos, discursos, conversaciones y negociaciones para lograr una venta.

Ventas

Sí, hay que comer, pero no mamen con sus discursos huecos. Ni nosotros, ni los clientes con experiencia somos ingenuos. Partamos de una base: vender sin dar resultados es tan contraproducente para los clientes porque invirtieron tiempo y dinero, como para los vendedores que no cumplieron, porque eventualmente se quemarán solitos.

Con el “boom” digital durante la pandemia, muchos prospectos resultaron sentirse ávidos de estar en Redes Sociales para “seguir en/subirse a la jugada”. Otros, simplemente prefirieron mantenerse a raya porque así como están, les ha ido bien (desde hace generaciones). Opino que ambos casos son prospectos poniendo atención especial -es decir, aquí es donde nos dividimos entre los hombres y los payasos-.

Los ávidos de seguir en la jugada, se apoyan en ejemplos como Zoom u otras compañías que crecieron brutalmente durante la pandemia por un tema claramente circunstancial y esperan obtener los mismos resultados. Desafortunadamente, no están bien informados y son víctimas potenciales de vendedores de humo. Esta chamba es más fácil de manejar; solo hay que ser transparentes y directos a la hora de vender. Mejor, hablemos de los otros, que son más difíciles.

El Desafío en la Ejecución del Piso de Ventas | Ernesto Luebbert & Hans Hatch

Los segundos, están en una zona de confort y eso hace más difícil la labor de persuasión (si son potenciales), y si se logra convencerles, el siguiente reto será demostrarles que lo que contrataron, realmente les sirvió. Ahí es donde tuerce el rabo la puerca. Créanme.

Punto y aparte: el término “zona de confort” me parece que está satanizado. Para salir de ella hay que estar conscientes de que algo no está bien con lo que hacen o que algo de su negocio podría mejorarse.

Si los dueños de negocios, están auténticamente convencidos de que lo que hacen está bien y así deberá seguir, no tiene caso tratar de invertir tiempo y esfuerzo en contradecirlos.

Eso sí, primero indaguen juntos cuál es el posible problema de negocio, -sín tratar de venderles un proyecto-. Mimetícense con los prospectos y exploren juntos -Y NO USEN CLICHÉS DE VENTA-. Eventualmente, esos prospectos se podrían convertir en clientes.

Regresando al caso de mi papá y para cerrar esta columna:

Sí, durante el “trabajo de campo” me divertí mucho haciéndolo enojar y reconozco que fue una tarea complicada, pero al final me hizo caso. (Me va a matar cuando lea esto).

Hubo incomodidades chuscas, como cada vez que me subía con él a su camioneta y lo veía “culebrear”, le hacía comentarios sarcásticos para luego repetirle que usara las apps. Al principio, hacía coraje (se tallaba los ojos y suspiraba -típico de él-). Decía que ya las había probado y que no eran precisas, pero en realidad solo las descargó y las dejó de adorno mientras yo seguía cucándolo y él seguía haciendo corajes.

Tiempo después, hicimos una prueba juntos y vio que las apps le servían. Eventualmente cedió y hoy por hoy las usa casi diario, a menos que tenga ganas de hacer tour por el pueblo (como le digo para que se prenda).

Lo mismo pasará con sus clientes. Hay que ser constantes, responsables y tienen que estar dispuestos a demostrar resultados.

Nos leemos pronto.

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