El Trade Marketing busca la integración entre fabricante, retailers y consumidores. Esto a través de la tercera “P” del mix de marketing, la plaza. Es aquí dónde se da el momento decisivo y el consumidor elige entre nuestros productos o los de la competencia. Por ello, es de suma importancia considerar el punto de venta.
Las acciones del Trade Marketing se dan a mediano y largo plazo. Éstas son desarrolladas por la industria y los retailers con la intención de mejorar la experiencia de compra. Esta estrategia pone en contacto al producto con el consumidor por lo que su ejecución permite cumplir el plan de marketing.
A continuación te compartimos 5 pasos a considerar al generar un Trade Marketing Mix:
Surtido.
Procura que tus productos siempre se encuentren en stock ya que la mayoría de los consumidores buscan otras opciones. El 73% de tus clientes comprarán un producto de la competencia sino encuentran el tuyo. Por ello, se debe gestionar la mezcla de productos a través del surtido ideal por canal y tamaño de tienda.
Precio.
El 68% de los clientes comparan precios entre diferentes productos para optimizar el dinero y la inversión de tiempo.
Promoción.
Impulsa las ventas con metas de resultados medibles. Algunos de los ejemplos más comunes son los famosos 2×1. De igual manera, los cupones, regalos, sorteos, kits y demás. El 43% de los consumidores compran productos en oferta o que cuentan con alguna promoción.
Visibilidad.
Captura la atención de los clientes, para esto es importante considerar:
- Utilizar contenidos más visuales y con menos texto.
- Los clientes ignoran los estímulos visuales que se encuentran por encima de su cabeza.
- Los estímulos visuales a la altura de los ojos tienen más impacto.
De igual manera hay que considerar que la mayoría de los consumidores realizan el mismo recorrido en sus visitas a la tienda. Mientras que sólo la minoría recorre toda la tienda.
Servicios.
Apoyo a ventas, merchandising, logística, plazos y condiciones comerciales. Es importante conocer al cliente para poder generar una estrategia direccionada a determinado perfil. De esta manera la oportunidad de impactarlo positivamente son mayores.
Fuente: Country Manager de Kantar Worldpanel México.
