Un tutorial puede despertar interés por una cafetera; una reseña, animar a probar una marca de ropa; y una consulta a la inteligencia artificial, ayudar a comparar ofertas. De cara a Buen Fin y Black Friday, atraer nuevos clientes empieza cada vez antes, en esos momentos previos en los que una persona descubre un producto, entiende que le podría resultar útil, se enamora o simplemente, comienza a considerarlo entre sus opciones.
Según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), el 88% de los internautas mayores de 18 años en México ya compra por canales digitales y uno de cada tres usuarios descubre productos espontáneamente mientras navega. Para las marcas y los comercios, esto abre una oportunidad para llegar a nuevos compradores antes de que busquen una oferta.
“Una promoción tiene más posibilidades de funcionar cuando el consumidor ya entiende qué le ofrece la marca y por qué le conviene. La preparación comienza antes de publicar el descuento: hay que despertar interés, resolver dudas y facilitar la decisión de compra”, explica Patricia Cavada, Head de Marketing en LLYC.
Para aprovechar estos momentos, cinco decisiones pueden ayudar a las empresas a ganar nuevos clientes y construir una relación que continúe después de la temporada.
1. Despertar interés antes de anunciar la oferta
De acuerdo con los reportes de temporalidad de la AMVO, más del 50% de los compradores comienza a investigar sus opciones hasta un mes antes del Buen Fin, concentrando su interés en Electrónica, Moda y Electrodomésticos. Las semanas previas permiten mostrar contenidos que nos darán información sobre la decisión como comparativas técnicas entre pantallas, pruebas de durabilidad en calzado o guías de uso para tecnología del hogar. Las preguntas, búsquedas e interacciones que generan estos contenidos ayudan a identificar qué interesa a las personas y qué argumentos conviene destacar cuando comience la campaña.
2. Transformar las barreras de compra en activos de decisión
“¿Qué incluye?”, “¿cómo se usa?” o “¿cuál me conviene?” pueden ser el punto de partida de tutoriales, demostraciones y comparaciones. Las preguntas que llegan por mensaje, en comentarios o al equipo de atención ofrecen pistas sobre lo que falta explicar. Creando contenido de temas críticos de forma frontal se convierte en una herramienta comercial. En categorías críticas, una demostración creíble o una guía de selección transparente reduce el tiempo que el usuario pasa evaluando a la competencia y la pérdida de venta.
3. Facilitar la comparación, también con inteligencia artificial
En el estudio Consumer Pulse, el 27% de los encuestados elegiría pedir ayuda a la IA para encontrar el producto más barato o la mejor oferta. El viaje de compra ya no pasa únicamente por motores de búsqueda tradicionales; los consumidores utilizan modelos de lenguaje e interfaces conversacionales para comparar especificaciones, compatibilidades y relación costo-beneficio en segundos.
“Una descripción que solo dice ‘excelente calidad’ deja muchas preguntas abiertas. Explicar qué incluye el producto, para quién puede ser útil y qué lo diferencia ayuda al comprador a decidir y ofrece información más precisa para las herramientas de IA que consulta”, añade Patricia.
4. Conectar redes, creadores y medios pagados en un modelo de ciclo completo
La estrategia más eficiente coordina los canales en función del avance del usuario por el embudo: el contenido orgánico y de creadores valida el producto y genera afinidad inicial, mientras que la pauta digital captura esa intención acumulada mediante formatos de conversión directa. La clave es adaptar el contenido a cada plataforma y mantener una propuesta reconocible, para que las piezas se complementen y den razones para avanzar.
5. Más allá de los descuentos
El éxito de este gran evento no termina con las ventas generadas, sino en la capacidad de retener a los nuevos compradores. Si un cliente atraído por el descuento no vuelve a comprar, el costo de adquisición destruye el margen. Activar de inmediato flujos de post-venta con tutoriales de uso, garantías y recomendaciones personalizadas transforma una transacción puntual de noviembre en ingresos recurrentes para el siguiente año.
“Las temporadas de descuento suelen enfocarse de forma táctica, pero cada punto de contacto construye marca, comunidad y negocio. Si alineamos los esfuerzos de Buen Fin y Black Friday a una visión de largo plazo, el verdadero retorno de inversión no termina en noviembre, sino que rinde durante todo el año”, concluye Patricia.