Conozcamos primero a nuestro potencial cliente y después… ¡salgamos a buscarlo!

Hace unos días, en un grupo de Facebook de Community Managers, me crucé con una consulta que hicieron y que me sorprendió (aunque la vi aparecer en varias oportunidades ya). Decía algo así: “Hola, gente! Una amiga puso una casa de ropa de bebés (en otras ocasiones fueron dietética, gimnasio, etc)  y quiere que le maneje sus redes sociales. Quiere que sea su CM. Es mi primer trabajo como Community Manager… ¿Ustedes cómo empezarían?”

Para todos aquellos que están arrancando en esto del Marketing Digital, y también para quienes están emprendiendo y buscan resultados de ventas o de promoción, les haría algunas preguntas para empezar: 

¿Cómo empieza un negocio? ¿Cómo arranca un profesional del Marketing a trabajar? ¿Cuál es el primer paso en una campaña de Marketing Digital? Parecen diferentes preguntas pero hay un eje que da pie de arranque a todas. 

Ya lo dije en otro artículo: la ESTRATEGIA. Sin ella no hay empresa, no hay campaña de marketing, ni se puede dar un paso en el mercado.

Y si bien se tienen en cuenta objetivos de ventas, objetivo de la empresa, entre varios temas, hay uno que me parece importante destacar y recordar para obtener el resultado deseado con cualquier campaña: la SEGMENTACIÓN.

Hoy día, con tanto marketing digital, redes sociales y SEO en qué pensar, los profesionales del marketing están olvidando este punto tan importante para empezar, y guiar a las empresas de sus clientes a tener más ventas.

Empecemos por el principio:  ¿Qué es SEGMENTAR?  A todos no nos gusta lo mismo, ni todos elegimos el mismo restaurant para comer, ni la misma ropa deportiva. El profesional de marketing lo primero que debe hacer es detectar a qué segmentos del mercado puede satisfacer mejor su producto o servicio. Para poder hacerlo tiene que tener un entendimiento muy claro del comportamiento del consumidor, de sus características, de sus deseos y de sus necesidades para dirigir toda su estrategia hacia ese segmento. Dicho de otra manera, “apuntar todos los cañones (toda la estrategia) hacia ese o esos grupos de consumidores”

Entonces, antes de dispersar todos los esfuerzos de marketing es importante detectar a aquellos consumidores a quienes puede satisfacer mejor mi producto o servicio. 

Es fácil decirlo, pero ¿cómo se segmenta un mercado de consumo?

Existen distintos tipos de segmentación:

*Geográfica: divide al mercado como unidades geográficas  (ejemplo: naciones, estados, ciudades, vecindarios, etc)

*Demográfica: el mercado se divide por variables como edad, tamaño de la familia, clase social, género, ingresos, ocupación, nivel educativo, religión, raza, nacionalidad, etc.

En una palabra, conocer a nuestro consumidor es fundamental antes de empezar cualquier campaña o estrategia de marketing.

Lo bueno es que hoy día contamos con muchas herramientas digitales que ayudan a los especialistas de marketing con esta segmentación y son de gran ayuda para conocer al consumidor. 

Tanto Facebook, Twitter o Linkedin cuentan con herramientas que nos permiten conocer qué público es más proclive a nuestro producto o servicio, cuál es su ubicación geográfica, intereses, edad, sexo, etc. 

En las redes sociales cobra una doble importancia la segmentación para que la campaña tenga éxito. Para dar un ejemplo: se calcula que en Instagram hay unos 1200 millones de usuarios. Es fundamental segmentar ese mercado y determinar nuestro objetivo, caso contrario nuestro mensaje se perderá y la campaña no generará lo buscado.

Pero no se trata solo de tomar el Administrador de Anuncios de Facebook y elegir lo que nos parezca. Se trata de un  profundo conocimiento sobre el producto o servicio a promocionar, como del consumidor adecuado para él, sus necesidades y deseos.  Cuanto más fino hilemos en los detalles de ese consumidor y sus características, cuanto más lo conozcamos, más probabilidades de éxito tendrá nuestra campaña.

Para dar un ejemplo: los deseos y las capacidades de los consumidores cambian con la edad y con la etapa de vida en la que se encuentran. Un joven de 21 años está dentro del grupo de esa edad. Eso es segmentar por edad. Pero no todos los jóvenes de 21 años tienen las mismas preocupaciones. Ahí es donde debemos mirar la “etapa de vida” ¿Qué significa segmentar por etapa de vida? Significa que algunos jóvenes de 21 años están preocupados por tener su primer vivienda, otros están por casarse y otros por divorciarse, etc. De esta manera, segmentar solo por edad, no sería suficiente. 

Variables como género, ingresos, generación, son tan importantes y nos ayudan a precisar mejor a nuestro segmento de mercado.

Hoy día estas variables se entrecruzan una y otra vez, dándonos como resultado un nuevo grupo de potenciales clientes hacia quienes dirigir nuestras acciones de marketing. Ejemplo de esto es el hecho de que personas de 50/60 años se sienten jóvenes o en la mitad de su vida y esto los lleva a consumir o buscar productos para mantener esa juventud. Incluso, si conviven con jóvenes suelen elegir productos o servicios propios de ese rango de edad, como puede ser ropa deportiva (hacer ejercicio para mantenerse joven), alimentos orgánicos (para mantenerse jóvenes y sanos), etc. 

De ahí que es tan importante la segmentación del mercado para dirigir las acciones de marketing directo al grupo objetivo que tenemos visualizado.

Entonces, vamos a concluir que para generar más ventas, primero debemos conocer muy bien a quién queremos venderle ¡Conozcamos a nuestro potencial cliente y salgamos a buscarlo!

Lucía Laisahttp://www.ll-standsyeventos.weebly.com
Titular de LL Marketing, Comunicación y Eventos: con amplia experiencia en “business to business” Trabaja para empresas de variados rubros asesorándolas en sus acciones de marketing, con especialización en Arquitectura Publicitaria. Hoy: gestión SEO, campañas de e-mail marketing y planes de marketing global Marketing desde lo presencial a lo virtual para generar encuentros de negocios.

Este autor escribe en Soy.Marketing los días viernes de cada dos semanas.
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