Consumidor: perfiles y comportamiento de compra

Se entiende por comportamiento de compra del consumidor a la forma en que los individuos adquieren bienes y servicios para su uso personal. El comportamiento del consumidor refleja todas las decisiones respecto a la adquisición, consumo, desecho de bienes, servicios, actividades, experiencias, personas e ideas, con el paso del tiempo.

Comportamiento de compra

El estudio del comportamiento del consumidor permite que los estrategas de marketing miren más allá de lo que compra y recojan información sobre por qué compra, cuándo, con quién, cómo y con qué frecuencia. Se trata de conocer las preferencias del consumidor, sus hábitos, su cotidianidad, entre otros aspectos. Hoy hablamos de neuromarketing, estudios de packing, psicología del consumidor y conocimiento de colores y formas como elementos claves en las estrategias de marketing donde intervienen otras disciplinas como la antropología, semiología, sociología y psicología.

Perfil del consumidor

comportamiento de compra

El perfil del consumidor es el conjunto de características demográficas, estilo de vida, motivaciones, personalidad, valores, creencias y actitudes, percepción y aprendizaje que describen el mercado meta. El análisis de este perfil permite ofrecer productos definiendo estrategias enfocadas a la satisfacción, determinando estrategias de comercialización, identificando canales de distribución y los competidores.

Caracterización del consumidor

Dentro de la categorización del consumidor podemos distinguir diferentes tipos en un determinado mercado. Ésta depende de la clase de producto y el segmento analizado.

Impacto de Marca: Éxito Social Redefinido | Mauricio Ramirez & Ricardo Torres & Hans Hatch

Aunque en marketing es difícil definir el perfil del consumidor, de manera general se clasifican:

  • Por tipo de compra.
  • por la fidelidad a la marca o al producto.
  • por tipo de ingresos.
  • por su comportamiento.

Dentro de otra clasificación encontramos los consumidores según:

  • La distribución geográfica, teniendo en cuenta que cada región, ciudad o país tiene características diferentes,
  • en términos de gustos,
  • preferencias,
  • cultura,
  • actitudes,
  • hábitos de compra y
  • consumo.

Por tales razones es deber del estratega de marketing analizar, a través del estudio de mercado, el tipo de consumidores hacia dónde va dirigido el producto.

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Modelo de conducta del consumidor

Hoy en día, la creciente necesidad de conocer al consumidor lleva a las empresas a invertir en estudios de conducta de consumidor (neuromarketing, etnografía, estudios de mercado, análisis del comportamiento de compra, etc.) que brindan información sobre las características y tendencias de los mercados. Todo esto, con el fin de poder satisfacer de mejor manera las necesidades y obtener elementos diferenciadores de la competencia. Se entenderá por la conducta de compra, al comportamiento de compra de los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Consumidores y marketing

La pregunta fundamental para los estrategas en marketing es: ¿de qué manera responden los consumidores a los esfuerzos de marketing? Para responder esta pregunta se dispone del modelo de estímulo-respuesta de la conducta de compra.

Los estímulos constituyen el mix de marketing, constituido por las 4P; otros estímulos son las fuerzas y acontecimientos del ambiente, las cuales con las características del comprador son registradas en la “caja negra”. Es decir, la mente del consumidor, lo que lleva a la elección de producto o servicio. En otras palabras, los estímulos entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. Este proceso consta de dos partes: las propias características del comprador y el proceso de decisión de compra.

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