Somos recogedores de platos rotos en este restaurante llamado “la merca digital”.
Así me siento cada vez que los prospectos me cuentan que vienen de trabajar con “una agencia digital” y su experiencia fue tan agradable como ver la foto de Fernández Noroña en toalla.
Todas sus historias tienen casi los mismos argumentos:
- “Lo digital no es lo mío, pero estaba barato y lo necesitábamos”.
- “Llegaron prometiendo muchas cosas y al final no cumplieron”.
Desafortunadamente, esto es como el debate sobre qué fue primero: el huevo o la gallina, pero entre clientes y proveedores, y los que siempre salen raspados son los segundos.
Recuperar la confianza de un cliente despechado es nuestro pan de cada día; así que, qué mejor que curarlos en salud con estos puntos al estilo del olvidado Adal Ramones en su monólogooooooo.
Ahí les van:
“¿Tengo que contratar otra agencia?”
Sí, si cuentan con el presupuesto y si el crecimiento del negocio se los exige.
Si son emprendedores primerizos, no se abrumen con la idea de tener que contratar una desde que se dieron de alta en Hacienda.
Si necesitan usar redes sociales: Community Manager, sí; Sobrinity Manager, no. 
1.“Ora sí voy por una agencia, pero no sé cuál”.
Probablemente empezarán cotizando con las nuevas o las pequeñas, esperando recibir presupuestos súper amigables. Malas noticias: no va a pasar. La magnitud del proyecto determina el precio (regla de oro aquí y en China).
Es mejor fijarse en:
- El expertise y que demuestren entendimiento del problema de negocio.
- Que se manejen con transparencia, buen servicio y flexibilidad para negociar.
No se sientan comprometidos con aprobar la primera propuesta que les llegue, aunque venga de un pariente.
¡Hold your ground y coticen con varias! Los buenos vendedores “olerán su miedo” y lo aprovecharán para ofrecerles un proyecto como si fueran Tiempos Compartidos en Tulum.
2. Siempre que haya una duda, que no haya duda. Van unos focos rojos a los que hay que ponerles atención.
Si los quieren apantallar o marear con términos volados o procesos nebulosos, y no están dispuestos a explicarles con “peras y manzanas”, no pierdan su tiempo.
Si les ofrecen metas específicas de ventas a través de redes sociales (sin hacer e-commerce), tengan mucho cuidado. Generalmente ahí es donde los clientes se decepcionan. Las redes sociales ayudan a la predisposición de compra, solo no la generan estrictamente.
Si prometen un ROI sin conocer a fondo sus números y sus antecedentes, no saben de lo que están hablando. Denles las gracias por participar.
Las agencias con varios servicios, que “además ofrecen digital” (especialmente las pequeñas), usan un Community como el que ustedes ya tienen.
Agencias que les dan un proyecto sin un respaldo de investigación (de cualquier tipo), están replicando un proceso o no entendieron su problema de negocio.
Si no les dan opciones que se adapten al presupuesto que tenían contemplado, pidan más detalles.
IMPORTANTE: Eviten decirles a todas “hasta yo lo puedo hacer”. Suena retador, pero si la agencia no sabe hacer lo que le acaban de pedir, seguramente les entregarán una basura.
3. Negociaciones transparentes, relaciones sanas a largo plazo.
No tengan miedo de compartirles cuánto presupuesto piensan destinar a un servicio. Es un voto de confianza para diseñarles una propuesta a la medida.
Derecha la flecha: pedir un descuento desde el primer proyecto, prometiendo más, no los hace buenos negociadores. Se arriesgan a que…
El delivery no sea perfecto.
Probablemente, la agencia no “pueda” echarse otro proyecto con ustedes y algunos procesos perderán continuidad. Si se echan otra vuelta, pedirán más lana o tendrán varias “consideraciones” (de hueva).
- Buscar una nueva agencia solo representa más inversión de tiempo y dinero.
Mejor, consideren esto: paguen “Fair and Square” la primera entrega, y si cumplió o superó sus objetivos, negocien planes a largo plazo, ahora sí con precios competitivos.
4. Seguimiento, seguimiento y más seguimiento.
Algunos clientes confían ciegamente en sus proveedores esperando resultados. Involúcrense y pongan atención a los avances. Los ejecutivos aflojan el paso, especialmente si son novatos o mañosos.
5. ¿Números? Sí, importantísimo. Pero no lo son todo.
El ROI es importante, pero también lo son otras métricas y KPIs. Todo depende de la estrategia y de los objetivos que acuerden. Revísenlos desde el principio con las agencias que van a contratar.
Se vale echar mano de un asesor para estos asuntos. Con gusto, podemos hablar.
Nos leemos pronto.
