No hay duda, que cuando uno habla de marketing B2B, en cuanto a plataformas, todos estamos de acuerdo en que LinkedIn es el lugar en el que estar activo, ¿cierto? No obstante, a pesar de ser una plataforma con unos 1,3 millones de usuarios a nivel global, solo un 1% está activo compartiendo contenido regularmente, y un 25% son usuarios que, a pesar de no crear contenido, consumen regularmente.
En México, hay unos 29 millones de usuarios registrados. Y aunque no hay datos oficiales de cuántos usuarios activos hay en México, si extrapolamos ese 25% de usuarios que consumen contenido, son un pool de unos 7 millones de usuarios consumiendo contenido de thought leadership en la plataforma.
El silencio no es apatía.
Piensa en los tomadores de decisiones en el sector industrial, por ejemplo: el gerente de planta, el director de operaciones, el responsable de compras; son perfiles que debido al tipo de trabajo y las decisiones que deben tomar, no están compartiendo contenido en redes. No es su trabajo el de compartir contenido en redes. Su trabajo es el de evaluar proveedores, comparar especificaciones técnicas, y validar la credibilidad antes de hacer una llamada.
Este comportamiento “durmiente” no es apatía, es exactamente el comportamiento de un comprador B2B haciendo su tarea de forma silenciosa, mucho antes de que tu equipo comercial se entere de que estan siendo considerados y evaluados como proveedores.
Personas por encima de logos.
A la hora de empezar a utilizar LinkedIn como plataforma de marketing estratégica para la marca, es muy probable que te topes con una sorpresa, y es que cuando compartes contenido en la página de empresa, aunque el contenido sea muy bueno, el impacto no es muy relevante.
Eso es porque el perfil personal en Linkedin tiene entre 3 y 10 veces más reach que los perfiles de empresa. Y eso responde a una lógica muy propia del B2B: la gente confía en personas, no en marcas. Así que si planeas emplear Linkedin como plataforma de difusión, empieza por hacerlos a través de tu perfil personal.
Formatos útiles.
Ya estás decidido a crear contenido en Linkedin a través de tu perfil personal, para luego repostearlo desde la página de empresa, pero… ¿qué tipo de contenido me interesa más? ¿Cuál me va a ayudar a impactar más y posicionarme mejor en mi nicho?
El Carrusel.
El formato con mayor engagement en LinkedIn es el carrusel, llegando hasta tasas del 49%, y generando 11 veces más interacciones que las imágenes simples. Eso es debido a que para poder consumir el contenido que en él se comparte, tienes que interactuar con el carrusel de manera activa. Si no se consume el contenido, no hay interacción.
El Vídeo.
Este es sin duda mi formato favorito, y no es solamente porque es capaz de generar un 40% más de engagement que otros formatos de contenido, sino porque es el que te permite reafirmarte como profesional, y como una marca real y auténtica.
Mostrate en video, en lugar de una imagen genérica, o un post generado por IA, siempre va a tener mucho más valor, siempre y cuando el contenido sea de valor, y no sea un comercial. Recuerda que nadie va a redes sociales para ver anuncios, o que les vendan.
La imágen.
La imagen es capaz de generar un 5% más de engagement que los textos planos en LinkedIn. Eso se debe a que, al contrario que un texto simple, una imagen es capaz de parar el scroll del usuario y de hacer que se pare a mirar. Además, si la imagen se trata de un infográfico, puede ayudar a consumir la información de manera mucho más amena y entendedora, lo cual ayuda mucho a aumentar la retención.
No abuses de la IA Generativa.
Sé que la facilidad de acceso y la calidad y la rapidez con la que la IA produce ciertas imágenes son muy tentadoras para utilizar la IA generativa para generar contenido (sin importar que este sea un carrusel, un texto, una infografía o un video).
Pero generar contenido auténtico no es tan difícil. No estoy diciendo que no al uso de la IA. Úsala, pero procura no delegar la generación de contenido al 100% a la IA, si esta pone en riesgo la autenticidad de tu marca. Ten en cuenta que la IA es capaz de igualar la capacidad técnica de cualquiera, pero no es capaz de igualar tu punto de vista y experiencia, y eso es precisamente lo que te hace único y relevante.
Pero si no me crees a mí, cree por lo menos a Deloitte, que a través de su reporte Connected Consumer Survey determinó que por lo menos un 70% de los tomadores de decisiones familiarizados con la IA Generativa (y hoy en día quién no lo está), no confían en contenido generado por IA. De hecho, cada vez se hace más común escuchar como método de desacreditación “eso está hecho con IA“, ¿o no?
Conclusión.
LinkedIn supone hoy en día una gran oportunidad para el posicionamiento en el B2B, llegando a poder impactar a los tomadores de decisiones que quieres impactar, con contenido que te posicione a ti y a tu marca, no solo como profesionales, sino como líderes de la industria. Lo que a largo plazo supone dejar de competir por precio.
Porque finalmente, y como el reporte de Edelman – Linkedin B2B Thought Leadership Impact demostró, un 62% de los tomadores de decisiones B2B, están dispuestos a pagar precios premium a quien produce contenido de thought leadership de calidad.