¿Por qué son importantes las MIPYMES en México?
En México, las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) constituyen un factor clave para la economía del país. Se estima que actualmente existen más de 4 millones de MIPYMES en México, representando así el 99.8% de los negocios del sector privado; estas empresas aportan el 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y generan el 72% de los empleos remunerados a nivel nacional.
A pesar del arduo esfuerzo y compromiso que hay detrás del nacimiento de estos negocios, muchos de ellos no logran sobrevivir al primer año de operaciones. De acuerdo con el último Censo Nacional realizado por INEGI en 2019, la esperanza de vida de las PYMES en México es de 7.8 años; sin embargo, alrededor del 33% de los nuevos negocios fracasan en el primer año y únicamente el 35% continúa operando después de 5 años.
Tomando en cuenta lo anterior, debemos analizar los factores que conducen a estos resultados. ¿Se debe a una mala gestión, falta de financiamiento, o quizás, un entorno económico desfavorable? En los siguientes minutos exploraremos algunas de las razones que llevan al cierre de estas empresas, y proporcionaremos estrategias que te ayudarán si estás iniciando o ya tienes tu propio negocio.
Poco o nulo conocimiento del mercado
Una de las principales razones que llevan al fracaso de las MIPYMES es la falta de investigación del sector en el cual desean operar, por lo que antes de iniciar o invertir en cualquier negocio, es fundamental realizar un estudio de mercado a profundidad. Ya sea que contrates a una agencia de investigación, o desees realizarla por tu cuenta, debes asegurarte de que estén presentes los siguientes elementos.
Empieza por investigar aquellos aspectos que te ayudarán a obtener una visión panorámica del sector: cuál es el tamaño del mismo, quién es la competencia, cuál es su propuesta de valor, qué factores diferenciales existen entre estas empresas, cuál es su portafolio de productos/servicios, si se espera o no crecimiento para el sector en los siguientes años, entre otros factores. Esta información puede obtenerse de fuentes secundarias como Statista, Passport Euromonitor, informes de instituciones gubernamentales, estudios de mercado publicados por empresas de investigación de mercado reconocidas como Nielsen e Ipsos, informes financieros y económicos de organismos internacionales como el Banco Mundial o el Fondo Monetario, así como directamente de las páginas web y redes sociales de las empresas que compiten en el sector, entre otras; esto a fin de tener una mayor comprensión del contexto del mercado y así poder identificar oportunidades y desafíos potenciales para el negocio.
El segundo paso es entender quién es el cliente. Comienza por definir a quién venderás tu producto/servicio, e indaga sobre este segmento, investiga qué características geográficas y demográficas presenta, cómo es su estilo de vida, cuáles son sus necesidades y deseos, qué lo motiva a comprar, qué espera obtener, cuáles son sus patrones de consumo, cómo es su proceso de decisión de compra, sus preferencias y percepciones de marca, así como cualquier otro elemento que consideres relevante para tu investigación. Para esto, será necesario recurrir a las fuentes primarias, es decir, obtener dicha información directamente de las personas que conforman a tu mercado objetivo. Este proceso lo puedes realizar a través de encuestas, entrevistas, focus groups, etc., los cuales aportarán información tanto cualitativa como cuantitativa a la investigación. Ten en cuenta que, para que los resultados de la investigación sean de utilidad, primero se debe llevar a cabo la investigación cualitativa (entrevistas y focus groups), y después complementar con la investigación cuantitativa (encuestas), asegurando que la selección de la muestra sea representativa y que los métodos de muestreo sean adecuados, dependiendo del tipo de estudio y de la población objetivo.
Otro punto importante es entender tu producto/servicio, cuál es tu propuesta de valor y qué te diferencia de las otras marcas ya existentes. Conocer tu producto/servicio es de vital importancia, ya que te permitirá identificar aquellos beneficios y características únicas que ofreces a los clientes, lo cual será esencial para desarrollar estrategias de marketing efectivas y posicionar tu marca en el mercado de manera competitiva. Un error común al iniciar un negocio es pensar que el producto será un éxito sólo por los beneficios que aporta a unos cuantos consumidores, sin considerar si realmente satisface las necesidades del mercado objetivo; por lo tanto, es fundamental evaluar si el producto/servicio está realmente orientado y adaptado a las necesidades y preferencias de los clientes potenciales, y en caso de que no lo esté, realizar las modificaciones necesarias, ya sea a nivel concepto, producto, enfoque, precio o distribución, para asegurarte de que la oferta se alinee con las expectativas y demandas del público objetivo.
Falta de financiamiento para las MIPYMES en México
Otra de las razones por las que las MIPYMES se ven forzadas a detener sus operaciones en los primeros años es la falta de fuentes de financiamiento. Es común que los prestamistas impongan requisitos
estrictos de crédito que a las MIPYMES les resulta complicado cumplir, por ejemplo, puntajes crediticios mínimos, historiales crediticios sólidos, estados financieros sólidos, garantías personales o empresariales, entre otros. Debido al limitado historial crediticio con el que cuentan las empresas que se encuentran en etapas tempranas, no tienen la posibilidad de obtener financiamiento tradicional a través de bancos y otras instituciones financieras, por lo que los prestamistas que acceden a financiar a estas empresas asignan créditos con tasas de interés mucho más elevadas que las que normalmente asignarían a las grandes corporaciones, esto debido a la suposición de que las MIPYMES representan un mayor riesgo de incumplimiento. Este factor no sólo implica una carga financiera pesada para la empresa al aumentar el costo de capital, sino que también reduce la rentabilidad y la capacidad de reinversión en el negocio, lo cual impide adaptarse a los cambios que se van presentando en el mercado mediante el desarrollo de nuevos productos, inversión en tecnología, campañas de marketing, capacitación del personal, entre otros.
Ahora bien, hablando de los inversores privados, podemos decir que, si bien pueden aportar capital, así como su experiencia y conocimientos a la empresa para financiar y orientar tanto las operaciones como el crecimiento del negocio, también es cierto que en las negociaciones generalmente se cede una parte importante de la participación accionaria, lo cual supone una pérdida de control sobre las decisiones clave del negocio, que eventualmente puede llevar a conflictos de intereses sobre la dirección estratégica, la distribución de beneficios o inclusive la venta de la empresa en un futuro.
Teniendo esto en mente, antes de tomar una decisión, es importante analizar todas las opciones de financiamiento disponibles, comparando tasas de interés, términos, condiciones y requisitos de cada opción para encontrar la más adecuada para tu empresa. Asimismo, te sugerimos mantener un historial crediticio sólido, pagando tus deudas a tiempo y reduciendo cualquier deuda existente para mejorar tu calificación crediticia. Por otra parte, antes de negociar, desarrolla un plan de negocios detallado y bien estructurado que demuestre la viabilidad, el potencial de crecimiento y la rentabilidad de tu empresa; incluye
proyecciones financieras realistas y describe estrategias claras que definan cómo y en qué utilizarás los fondos solicitados, ya que esto puede ser de gran utilidad al momento de negociar términos de financiamiento más favorables.
Falta de planificación estratégica
Una falta de planificación estratégica en cualquiera de las etapas de las MIPYMES puede conllevar múltiples desafíos que no necesariamente se verán reflejados inmediatamente, pero que en algún momento tendrán un impacto negativo en el negocio. Es importante que, desde un inicio, los empresarios definan el enfoque y dirección del negocio, así como los objetivos que se quieren alcanzar a fin de evitar inconvenientes en el proceso de toma de decisiones y asignación de recursos. Este último aspecto debe resaltarse, ya que cuando se realiza una asignación ineficiente de recursos, incluidos el tiempo, el dinero y el talento humano, la rentabilidad y productividad de la empresa podrían verse afectadas de forma negativa.
Por otra parte, esta falta de planificación puede llevar a las empresas a tomar decisiones de manera reactiva en vez de proactiva, lo cual, al presentarse situaciones imprevistas, como fue el caso de la pandemia, dificulta su capacidad de respuesta ante los cambios que se presentan en el mercado. Esto no sólo supone una posible pérdida de clientes, sino que también pone a la empresa en una situación de vulnerabilidad ante las crisis, poniendo en peligro su supervivencia.
La planificación estratégica se encuentra estrechamente relacionada con la obtención de financiamiento externo, en conjunto con otros factores que mencionamos anteriormente. Los inversores y prestamistas suelen buscar empresas con una visión clara y un plan estratégico bien definido, por lo tanto, te sugerimos antes que todo realices un análisis de tu empresa, identificando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, ya que esto te ayudará a identificar las áreas de enfoque y a detectar oportunidades de mejora. Asimismo, debes desarrollar un plan de negocios sólido que incluya metas y objetivos claros, siguiendo la metodología SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y de Duración limitada), estrategias, análisis de mercado, proyecciones
financieras y planes de acción concretos. También es importante establecer mecanismos de monitoreo y evaluación para revisar el progreso hacia los objetivos planteados, para así poder identificar desviaciones y ajustar la estrategia en caso de que sea necesario.
¿Y ahora, qué sigue?
Antes de dar el siguiente paso, es importante reconocer que la supervivencia y el éxito de las MIPYMES depende en gran medida de las acciones y estrategias que se definen en un inicio, así como de su capacidad para adaptarse a los cambios del entorno en el cual operan. Si estás iniciando o ya tienes tu propio negocio, es de vital importancia que desde ahora tomes acciones concretas, analiza el mercado, comprende a fondo tu producto/servicio y explota eso que te hace diferente. Adopta una mentalidad proactiva y no dejes tu éxito al azar, prepárate para adaptarte a los cambios que se presenten y, sobre todo, no tengas miedo a arriesgarte, la innovación y la valentía son clave para destacar en un mercado competitivo. Así que, ahora ya lo sabes, el futuro de tu empresa está en tus manos. ¿Estás listo para dar el siguiente paso?
Si quieres más tips y consejos como estos, no dudes en hacérnoslo saber, y en futuros artículos compartiremos más herramientas que te ayudarán a alcanzar el éxito en tu negocio.
Por: Sofia Contiño, alumna del Tecnológico de Monterrey 
