El modelo AIDA fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y es tan sólido que aún hoy día sigue vigente en muchos casos. Se adapta a cualquier estrategia de marketing y ventas. Hoy día, se usa en el marketing online precisamente por su simplicidad y solidez por ser un método que describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión 1313de compra. La palabra AIDA es un acrónimo que se compone de las siglas en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).
Modelo cuestionado y… ¿obsoleto?
Es un hecho que hay contradicciones y objeciones en la vigencia de este sistema tan lineal en sus fases. Para muchos ya no refleja los procesos modernos de ventas. De mi parte, lo sigo considerando vigente y aplicable, complementado, con otros modelos como el denominado DAGMAR acrónimo de Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results (Definición de objetivos publicitarios y medida de sus resultados), que consiste en la evaluación de la efectividad de la publicidad en función de los objetivos de comunicación y no de los resultados de ventas.
¿AIDA vs. DAGMAR?
Yo no los veo como divergentes, sino como dos modelos que son complementarios. El primero, el AIDA es útil para considerarlo en muchas etapas el proceso de una campaña online. Por ejemplo, en el desarrollo de un sitio web, en el contenido de redes sociales, en las activaciones, etc. El DAGMAR nos será siempre útil, sobre todo, para medir el cumplimiento de objetivos de comunicación que nos darán necesariamente métricas del ROI alcanzado.
A final de cuentas, todo esfuerzo de marketing online tienen como objetivo final el generar leds para después convertirlos en ventas. Y lo más importante, que esas ventas se conviertan en clientes embajadores de nuestra marca. Para lograrlo, les comentaré cómo el Método AIDA nos ayuda a lograrlo. Del Método DAGMAR hablaremos en otra entrega.
Método AIDA para la generación de Leads
Atención. Punto de partida para iniciar el proceso de compra
Estarán de acuerdo que uno de los puntos más difíciles en el desarrollo de una campaña es lograr la atención del consumidor sobre todo, en un mundo saturado de mensajes publicitarios y con cada vez más opciones de productos o servicios en el mercado. Pero lograr la atención del consumidor es el punto de partida indispensable si queremos iniciar un proceso de compra. Lograr la atención del consumidor, dependerá de la estrategia y creatividad con que se desarrolle la campaña.
Interés. Crea una motivación distintiva de tu producto o servicio
Una vez que hemos conseguido captar la atención del consumidor, en este segundo paso es donde el potencial cliente muestra interés por nuestro producto o servicio. Normalmente, lo que haremos aquí es explicar los beneficios que ofrece este producto o servicio, en vez de centrarse en las características técnicas o funcionalidades. Con ello, habremos despertado una motivación de compra considerando diferentes conceptos como la oportunidad, ventajas sobre la competencia, precio atractivo, promoción, etc.
Deseo. Hazle ver al consumidor que tu producto puede hacer que su vida sea mejor
En el momento en que tenemos la atención de nuestro potencial cliente es cuando podemos convencerle que nuestro producto o servicio es el idóneo para ayudarlo a satisfacer sus necesidades, es decir, ofrecerle la solución a su problema. Que nuestro producto o servicio puede hacer que su vida sea mucho mejor. Si hemos logrado llegar hasta esta etapa y pudimos lograr despertar interés en el cliente, el siguiente paso es provocar el deseo de compra del producto o servicio.
Acción. Dale al consumidor TODAS las facilidades para adquirir el producto
Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra quiere decir que nuestra estrategia está funcionando. En este punto del embudo el cliente está decidido a realizar la compra de producto o servicio por lo que para cerrar con éxito el proceso de los cuatro pasos debemos facilitarle el acceso a la compra para obtener el ansiado cierre de la venta. Es importante que este último proceso esté optimizado al máximo a nivel de funcionamiento y usabilidad para el usuario. El fin de evitar que por una falla del mismo lo perdamos y no lo volvamos a recuperar nunca.
Seguimiento
Ustedes como yo, sabemos que hoy día, en el marketing online el lograr una venta no es suficiente. Nuestro proceso de marketing no termina ahí. El siguiente objetivo, después del proceso AIDA, es el de lograr la fidelización de ese cliente dándole seguimiento y atendiéndolo para lograr la repetición de compra y volverlo un embajador de nuestra marca. Y es aquí precisamente donde yo creo, empieza el proceso del Modelo DAGMAR.
