¿Muchos prospectos y pocas ventas?
En el mundo de las ventas, muchas empresas desaprovechan grandes oportunidades de capitalizar los prospectos conseguidos, por no contar con una estrategia previa para convertirlos en clientes.
Una de esas estrategias que pueden ayudarnos a mantener el flujo de los leads durante todo el proceso, desde que entran hasta que se cierra la venta e incluso en la postventa, es el lead nurturing.
Esta semana Hans Hatch tuvo como invitado a Ennio Castillo para hablar de este tema en el Facebook live de Soy.Marketing. Ennio es un experto en procesos automatizados de comunicación y ventas, gracias a su experiencia como partner’s manager en Doppler, agencia especializada en e-mail marketing.
Sólo 25% de los prospectos están listos para comprar…
¿y el otro 75%?
Las empresas invierten muchos recursos económicos, de tiempo y de trabajo en buscar prospectos para robustecer sus bases de datos y al final, cuando los tienen, desaprovechan muchas oportunidades de capitalizarlos. Mails, anuncios, landing page y todos esos esfuerzos de nada servirán si no se convierten en ventas.
En las compañías aseguradoras, por ejemplo, no otorgan premios a los agentes que tuvieron más citas en el año, ¿verdad?
Y es que muchas veces por conseguir más clientes, las empresas se enfocan tanto en las primeras etapas de contacto, que olvidan las de cierre de venta que es, al final, lo que va a hacer que suene la caja registradora. A veces damos por sentada la venta, y no…
Es, si lo quieres ver así, como un triatlonista que se prepara todos los días, durante meses, entrenando únicamente en natación y ciclismo: las dos primeras pruebas. ¿Y la carrera? No se preparó para ella siendo que es la parte más importante porque es el cierre que va a definir si gana o pierde.
Desde luego que es bueno conseguir muchos prospectos, y mientras más sean, mayores serán las probabilidades de cerrar ventas. Pero para eso hay que saber anticipadamente qué hacer con esos leads antes de que se desanimen, entren en duda o cambien de opinión.
Lead nurturing
¿Cuáles son las necesidades de tus prospectos y clientes? Si estás pensando en una respuesta en general, encasillándolos a todos en el mismo grupo, tal vez por ahí va el problema.
El lead nurturing es una técnica de marketing que a través de procesos automatizados busca identificar los tipos de prospecto, de acuerdo a las diferentes etapas del embudo de ventas y detectar sus necesidades para acompañarlos con información valiosa en el proceso, y no perderlos.
De ahí el nombre de “nurturing”, que viene de nutrir, tal como se va nutriendo con agua a una semilla constantemente, antes de obtener sus frutos.
Pues bien, los beneficios de esta nutrición de prospectos, más allá de aumentar el porcentaje de conversión de ventas, también se ven reflejados en la reducción de tiempo de tráfico de leads, desde que entran al flujo hasta que se convierten en clientes. Y finalmente también fomenta la generación de embajadores que hablen de tu negocio. Como puedes ver, optimiza el proceso haciéndolo más eficiente antes, durante y después de la venta.
Pero antes de pensar en todo lo que harás con las ganancias, vamos a lo primero: la estrategia. Para eso hay que definir lo que vendes, desde la perspectiva del consumidor y qué dolores le alivia, y no pensando en características del producto. Recuerda que nadie necesita un martillo, sino la agradable sensación de estar en un lugar decorado con hermosos cuadros… perfectamente clavados en la pared.
Lo segundo es definir a tu buyer persona y conocerlo a fondo: sus hábitos y gustos, cómo es, qué busca, qué tipo de contenidos busca, etc.
Y una vez teniendo conocimiento profundo y claro de lo que vendes y de quien te compra, será mucho más fácil la tercera parte: la de los contenidos, que además de su generación, es importante que estén alineados con los objetivos específicos, de acuerdo a cada etapa de los prospectos.
Del mismo modo, es importante definir los medios para cada tipo de comunicación y que todos mantengan una línea de comunicación.
Para esto es importante que a través de publicaciones, mensajes personalizados o la creación de comunidades que compartan los mismos intereses, generemos, más que anuncios de venta, comunicación de valor que sea de utilidad, contenido educativo e instruccional, historias que los hagan sentir o pensar o, como dirían por ahí… “información que cura”.
