Parece ser una tendencia que, mientras más cerca y controlado tenemos algo, más seguros nos sentimos.
De esta manera, muchas empresas optan por concentrar “in house” muchas de sus áreas de servicios. Pero, más allá del “bien y el mal”, es sumamente importante preguntarse: ¿cuánto pesa controlar todo? Hay muchas empresas que avanzan liviano y, al parecer, esta variable influye en su éxito.
Por ejemplo:
- Amazon: uno de los principales vendedores del mundo, prácticamente, no fabrica productos.
- Mercado libre: similar a Amazon, es éxito en ventas y tampoco fabrica productos.
- Airbnb: antes de la crisis sanitaria, era uno de los principales proveedores de alojamiento sin tener ninguna propiedad.
- Uber: líder en transporte sin ningún auto propio.
- Cornershop: líder en compras de última milla, sin tener ningún supermercado.
Si bien esto obedece a nuevos modelos de negocios que resultaron exitosos, por otro lado, alerta sobre poner el foco en el core del negocio.
¿Estoy haciendo foco en mi core business?
Aunque parezca obvio, todas las empresas necesitan vender; esta es la actividad que genera ingresos para mantenernos.
Sin embargo, pese a su importancia, el core de un negocio no siempre son las ventas.
El core business es la actividad que nos permite generar valor y obtener una ventaja competitiva.
Inevitablemente, pese a todos los esfuerzos que se realicen, concentrar todas las actividades “in house” hace que el foco se divida.
En consecuencia, el foco en el core business se ve afectado por la cantidad de preocupaciones que genera “estar en todas”.
¿Qué se puede hacer para alivianar la carga y concentrarse en el core business y Outsourcing?
Fuerza de Ventas: ¿cuando es conveniente optar por el outsourcing?
Como todo en la vida, el outsourcing tiene pros & cons y, tomar la decisión, a veces es más difícil de lo que se piensa.
En la misma línea, las ventas son algo muy importante como para no tomarle el peso a la decisión.
No obstante, la pregunta ¿estoy concentrado en mi core business? puede abrir muchas puertas.
Tener y manejar una fuerza de ventas no es tan sencillo como poner un grupo de personas a vender; involucra muchas más tareas:
- Contratar recursos constantemente.
- Capacitar a los recursos.
- Formar equipo.
- Motivar constantemente.
- Identificarlos con la compañía y sus productos.
Sin embargo, las variables económicas y administrativas son las que se llevan gran parte de las miradas a la hora de pensar en outsourcing.
También es muy importante elegir a un socio estratégico que, principalmente, cuente con experiencia y esté alineado a tus valores y objetivos.
Tal vez no existe un método o una fórmula matemática para decidir cuándo es conveniente hacer outsourcing de la fuerza de ventas.
Pero si puedes basarte en tu información para analizar, pensar y decidir:
- ¿Cuántas soluciones de valor y con ventaja competitiva has generado el último año?
- ¿Has logrado expandirte por el valor y éxito de tus soluciones?
- ¿Cuanto conocimiento del cliente y de la cadena de valor has ganado últimamente?
Decidir el outsourcing de la fuerza de ventas no es fácil, y está bien que así sea, porque las ventas son importantes.
Finalmente, si lo estás pensando, te invitamos a reflexionar: ¿cuanto core business te está costando controlar todo?
