El Inbound Marketing es una metodología de marketing digital que integra generación de contenido, SEO, social media, CRM’s y automatización de marketing para obtener prospectos calificados en internet. En realidad si trabajas en marketing digital, probablemente lo has hecho por mucho tiempo sin saber, simplemente ahora tiene un nombre y se han estandarizado las “mejores prácticas”.
También conocida como Marketing de atracción, la metodología fue acuñada por Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de Hubspot, empresa que ha desarrollado una herramienta para facilitar la implementación de una estrategia de inbound, pero ese es tema para otro artículo.
Fundamentos del Inbound Marketing
A diferencia del marketing tradicional, en el cual el cliente se tiene que acoplar al proceso de venta, en inbound el proceso de venta es el que se acopla a la manera en la que los clientes compran en la actualidad.
El buyer’s journey o camino del comprador consiste en 3 etapas principales que nos ayudarán a comprender mejor en qué etapa del proceso se encuentran nuestros clientes potenciales. Estas etapas son:
- Descubrimiento.
Es cuando el cliente potencial está investigando un problema específico. Todavía no sabe que necesita tu servicio, así que si intentas venderle en este punto, lo perderás. Piensa en cuando haces una visita a una tienda departamental. Muchas veces llegas sin saber qué es lo que vas a comprar o incluso si vas a comprar algo. Si al llegar se te acerca un vendedor, inmediatamente lo rechazas con un “sólo estoy mirando”, ¿no es cierto?
- Consideración.
El cliente potencial ha identificado el problema y está buscando maneras para resolverlo. Sigamos con el ejemplo de la tienda departamental. Si el vendedor, en lugar de abordarte de inmediato, espera a que revises un poco. Se da cuenta de que estás buscando chamarras de talla grande. En lugar de abordarte, revisa en la bodega sobre opciones que te pueden ayudar a resolver el problema, en este caso, el frío.
- Decisión.
El cliente ya sabe lo que necesita y cómo darle solución, ahora busca el producto ideal para él. Si en este punto el vendedor se acerca con una chamarra de piel, otra contra lluvia y una bufanda, todas en talla grande, puede decirte algo como: “noté que buscaba chamarras en talla grande y encontré estas opciones que le pueden gustar, si quiere ver más estaría encantado en ayudarle.” ¿No crees que ahora el vendedor parecería más de ayuda que un estorbo?
La metodología del Inbound Marketing
Una vez que comprendes las 3 etapas del camino del comprador, tienes que comprender cómo funciona el inbound. La siguiente gráfica ilustra la metodología de Hubspot:
Atraer.
Consiste en generar tráfico orgánico a través de la creación de contenido relevante con base en palabras clave que tus clientes potenciales ya están buscando en internet. Déjame recalcarlo. No vas a escribir sobre lo que tú quieras, si no sobre lo que tus clientes potenciales quieren leer, es decir, sobre los problemas que tienen. ¿Cómo saber qué palabras clave están buscando? R= Con el Keyword Planner de Google
- Convertir.
Consiste en lograr que los visitantes que atraes a tu sitio web, te dejen sus datos voluntariamente. Esto sólo podrás lograrlo con contenido de calidad, que puede ser artículos en tu blog, ebooks, ensayos o estudios de caso, entre otras cosas. Mientras más valioso el contenido, más datos puedes pedir. La idea es tener contexto sobre los problemas que aquejan al cliente potencial, para poder asesorarlo y ser realmente útiles cuando lo contactemos.
- Cerrar.
Llegó la hora de usar la información que recopilaste en tu beneficio. Ofrece soluciones a los problemas que ya sabes que tiene, envíale casos de éxito relacionados con su industria. Con un poco de esfuerzo y algo de suerte lograrás cerrar esa venta.
- Deleitar.
Tu trabajo no termina cuando cierras la venta. Más bien empieza ahí. Ahora tienes que hacer todo por darle la mejor experiencia a tus clientes y convertirte en una fuente confiable y consistente de información para ellos. De esta manera se convertirán en promotores de tu marca atrayendo a sus amigos a tu negocio.
¿Qué te parece hasta ahora el marketing de atracción? ¿Te hace sentido? Déjame tu opinión en los comentarios y te responderé tan rápido como me sea posible. En mi próximo artículo hablaré más inbound, específicamente sobre Buyer Personas. No se te olvide compartir.
