Al iniciar una campaña de marketing digital cuyo objetivo es generar leads de calidad que nos permiten cerrar una venta, debemos enfocarnos en varios factores como son el diseño, una promoción atractiva, el dinero invertido, pero sobre todo a quién queremos venderle y qué queremos venderle.
El segmento de mercado, explicado de una manera muy coloquial, es la rebanada del pastel que nos queremos comer, eso nos permite diseñar mejor nuestras estrategias para tener una campaña exitosa.
Saber a quién le vamos es el primer paso y en la liga anexa, podrás conocer de los diferentes tipos de segmentación de mercado. Hoy, en esta columna hablaremos de un ejemplo práctico.
¿Quién compra tus productos?
Al definir el segmento de mercado, es importante conocer qué es lo que ofrece nuestro producto, cuáles son los beneficios y los diferentes precios. Tomemos el ejemplo de un estudio de pilates con dos sucursales, una ubicada en la Colonia Condesa y otra, en la Colonia Polanco. Para generar más ventas, decidimos hacer una campaña en redes para conseguir leads de personas interesadas en nuestro producto, la pregunta aquí es ¿Nuestro segmento de mercado es el mismo?
Efectivamente, la respuesta correcta es no, y por ende no podemos poner las mismas promociones ni usar el mismo tipo de compra de la campaña para las dos sucursales, porque los usuarios y compradores son diferentes. Si usamos la misma segmentación, estaremos invirtiendo en una campaña que no traiga leads o que nos traiga personas interesadas pero que no se cierre la venta porque no les ofrecemos el servicio que buscan exactamente.
Un ejemplo para hacerlo más real
Las dos sucursales pueden manejar los mismos productos, por ejemplo:
Producto A – 1 clase a la semana
Producto B- 2 clases a la semana
Producto C – 3 clases a la semana
Pero estos productos se pueden vender de manera diferente en cada sucursal, porque nuestros clientes son diferentes. El líder de mercadotecnia tiene que saber cuál es el producto que más se vende más en cada sucursal y qué es lo que busca nuestro cliente en cada una.
Si en el estudio de la Condesa nuestro producto más vendido son 3 clases a la semana y lo compran mujeres que viven a 1 km a la redonda, llegan caminando y son mujeres solteras y en el estudio de Polanco nuestro producto más vendido son 2 clases a la semana y lo compran mujeres que trabajan cerca de ahí y llevan auto, entonces las promociones y la información que necesitan nuestras usuarias de la Condesa y nuestras usuarias de Polanco, no puede ser la misma.
Pareciera muy lógico, pero en el mundo real, con tanto trabajo en el día a día, perdemos esto de vista y queremos hacer la misma campaña para todas nuestras sucursales y usamos incluso el mismo diseño en todas las redes sociales. Entonces, lo que se debe hacer es tener dos campañas con diseños diferentes que comuniquen lo que cada sucursal ofrece y las fortalezas de estas.
Lo que en principio es un camino fácil termina complicando toda la operación, pues si no segmentamos correctamente y ofrecemos los servicios que a nuestras usuarias les interesan, pueden llegar personas a solicitar información, pero la tasa de conversión de venta no será tan alta y nuestra inversión no será efectiva.
El cierre de la venta
El siguiente paso, una vez que las personas solicitan información sean atendidas de manera rápida y efectiva. Nuestro equipo de ventas debe lograr convencerlas y si nuestra oferta de productos no es lo que esperaban, hay que tener la capacidad de adaptar las promociones a sus necesidades. Hacer que vayan a conocer nuestras instalaciones permitirá que nuestro equipo de ventas conozca mejor al o la interesada y que segmentes las promociones que les ofreces de acuerdo con sus necesidades.
Llegar al cierre de la venta implica un camino muy largo, un embudo en el que hay una gran diversidad de factores, pero si segmentamos nuestros productos y promociones, la conversión será más efectiva y nuestra campaña de marketing digital será exitosa.
La próxima vez que hagas una campaña de marketing digital, no olvides empezar por segmentar correctamente.
6 Preguntas que debes responder antes de armar tu estrategia
