Tal vez pienses que este tema no es específico de mercadotecnia, si es así tienes algo de razón, sin embargo, aunque no se presente como un tema de esta materia está implícito en ella, y es una competencia que deberíamos desarrollar siempre, de otro modo podríamos quedarnos a la mitad del camino cuando buscamos determinado resultado. En realidad un negocio se requiere en cualquier ámbito de vida y trabajo, así como la mercadotecnia.
La verdad es que a veces no es tan natural como quisiéramos y tampoco nos damos cuenta de lo importante que es; pero al concentramos en vender o comprar algo, la actividad está ahí, todos los días y en todo momento. ¿Cómo es posible venderse bien o “vender” una idea, sin una negociación? ¿Dónde más pueden establecerse los términos de compra-venta? Todo mundo necesita un momento para esto de negociar, o deberíamos tenerlo y además estar conscientes de ello.
Si trabajas en una empresa en un área de mercadotecnia, ¡Lo sabes! Continuamente tienes que evaluar y tratar con proveedores (agencias de publicidad, diseño, fabricantes de material POP, impresores, etc), y no vayas muy lejos: ¡Con tu jefe! O con otros departamentos.
Si eres miembro de una agencia de publicidad o diseño, formas parte del servicio comprado por las áreas de mercadotecnia y la agencia misma negocia con muchos más. Si trabajas en compras o en ventas, ¡ni se diga!, ese es “el pan nuestro de cada día”. La negociación adecuada es una herramienta que nos permite obtener los resultados positivos profesionales y como decimos siempre, personales también. Pero ¿Qué pasa si no trabajas en nada de esto? ¿Crees que estás salvado de negociar? No lo creo…¿Cuándo fue la última vez que tú decidiste la película que ibas a ver en el cine? Obviamente cuando vas acompañad@ . ¿Cómo se hace en tu familia para decidir el destino de la siguiente vacación? ¿Cómo pagan la cuenta entre los amigos? ¿Separan la cuenta o alguien es el “suertudo” en pagarla? ¿Eres el que siempre se va tarde porque se quedó haciendo el reporte “X” que nadie más hace? ¿Por qué no lo aclaraste desde el principio? ¿Ves? El hecho es que la negociación es parte importante de la vida y no se trata de ganar sólo pero tampoco de perder cada vez…
Por eso más nos vale llegar a acuerdos, siempre, para poder sentirnos cómodos(as) acerca de los términos entre las partes (cualquiera que éstas sean). Para crear una relación ganar-ganar. Y es posible que suene un poco trillado el concepto, sin embargo es muy real y fácilmente accionable. Para lo cual te recomendaré 5 puntos clave:
Di NO a la ambigüedad.
No asumas que la otra persona sabe lo que tú piensas o entiende los términos. Lo que sea debe tener su momento de negociación, de otra forma sentirás que “perdiste” tarde o temprano.
Ahora, si desde el principio aceptas los términos aunque no te convengan, eso es otra tema…
Enfócate en la preparación para la negociación.
Es importante tener un espacio previo para tal etapa y así realizar cualquier acuerdo posteriormente. De hecho, de esto depende que sea un éxito. Los autores sobre el tema dicen que esta fase en la negociación debería llevarte cerca del 70% del proceso total de la misma.
Negocia cara a cara.
Es muy significativo llegar a un acuerdo personalmente. No se hace por email, por teléfono y menos con una nota cualquiera. No es profesional, en el caso del trabajo, ni humano, en el caso de las relaciones personales. ¡Claro! Me refiero a algo importante; sin descartar la ayuda que nos brinda la tecnología durante el proceso. Este punto te debe llevar el 20% del total, aproximadamente.
Lee siempre las letras pequeñas. Revisa todos los puntos y/o pregunta todo lo que no esté claro. Este punto es complemento del paso anterior.
Cierra una negociación.
Hazlo sí, y sólo si, llevaste a cabo todos los puntos anteriores. Esto es el 10% del proceso de negociación.
