“To pitch or not to pitch”: ¿Cuándo realizarlo?

Todos queremos negociar un buen acuerdo, conseguir un buen proyecto, un nuevo cliente y en otros casos: inversores (inyección de capital); al fin y al cabo la idea es lograr una “venta” o varias, porque exactamente ese es el objetivo de realizar un “Pitch”: Vender una idea y mucho más que eso, que nos la compren.

El origen de esta palabra, totalmente relacionada con el bien conocido lanzamiento del “pitcher” en el “Baseball”, inició su aplicación al ámbito de los negocios cuando las Agencias de publicidad empezaron a llevar a cabo presentaciones de campaña para sus clientes del mundo corporativo. Sí bastante 80´s debo decir y popularizado por Philip B. Crosby, empresario y experto en calidad. A esta propuesta de concurso entre proveedores publicitarios se le conoce como “Pitch” de Agencia ó Publicitario. El cual sigue llevándose a cabo con una convocatoria del cliente para varias agencias  para definir cuál es la mejor propuesta creativa para “lanzar” un producto/campaña  al mercado y contratar sus servicios. A través del tiempo este famoso “Pitch” del ámbito mercadológico han surgido algunas variantes en otros contextos, sin duda interesantes, que siguen manteniendo la esencia del “pitch” original:” llevar a cabo un “lanzamiento” al mercado” que puede ser de un producto nuevo, una nueva visión para “reactivar” una marca o una innovación tecnológica.  Así entonces, hoy en día es muy común escuchar también acerca de otros tipos de “pitch”:

 “Elevator Pitch”

Se refiere a presentar tu propuesta en un tiempo limitado. Se dice que tienes de 30-60 segundos para captar la atención de un posible inversor o cliente, y generar una impresión lo suficientemente buena para obtener una cita formal donde puedas presentar de lleno tu propuesta. En este primer acercamiento se hace mucho énfasis en el conocimiento, claridad y velocidad de tu “discurso” ya que podría estar ocurriendo en cualquier lugar donde se presente la oportunidad, tal como un elevador/ascensor, y de ahí su nombre.

Pitch Comercial o de Negocios

Sea cual sea tu tipo de negocio, si eres una agencia o incluso una start-up, la etapa más relevante siempre será la presentación formal, que es el “Pitch” Comercial o de Negocios. Donde darás a conocer tu propuesta que puede cambiar el rumbo de tu empresa si estás buscando un inversor, o la de tu cliente, tu agencia y tú mismo, si deciden “comprar” tu idea de negocio, campaña, estrategia, etc.

Llegar a la segunda etapa es primordial ya que ahí es donde se toman las decisiones para finalmente cerrar el trato, pero ¿Cómo lograrlo? ¿A quién debo realizar el Pitch? ¿Hay una fórmula absoluta que nos permita definir cuándo y cómo llevarlo a cabo para tener éxito?  Realmente no hay una fórmula mágica, cada quien debe vivirlo sin embargo, aquí te dejo varias consideraciones para realizar un “Pitch” productivo y minimizar los “bateos”, incluso desde la decisión misma de participar en un proceso de “pitch”:

  1. No dirijas tu propuesta a “todo lo que se mueva”. Define muy bien quién es tu cliente o tipo de inversor y ¿Por qué?
  2. Elige un buen cliente. Un cliente grande requiere la misma atención que uno mediano ó chico, así que opta por el mediano o grande. Valora si esto impacta en los tiempos de pago o intereses crediticios y no sólo en el perfil de cliente que quieres tener. Considera que tu tamaño como empresa tiene mucho que ver con el tipo de clientes que atraes y puedes atender.
  3. Aprovecha las oportunidades de comentar o presentar tu proyecto siempre que conozcas a alguien con las características adecuadas, previamente definidas.
  4. No participes en un Pitch sin un Briefing (Formato Brief) aterrizado por el cliente, previamente.
  5. Un proceso de “Pitch” no es lo mismo que una cotización.
  6. Una sesión de “Pitch” requiere un tiempo de preparación y recursos. El proceso completo no debe llevar un tiempo mayor al tiempo que llevará la realización de tu proyecto. Eso implica que no será rentable.
  7.  No regales tu estrategia sin firmar acuerdos de confidencialidad previos e implicaciones por uso de tu material creativo o estratégico. Es importante proteger tus “activos” como empresa.
  8. Dale preferencia a los “Pitches”, en los cuales presentas directamente al tomador de decisiones.
  9. Define el presupuesto objetivo mínimo de tus proyectos. Realiza proyecciones de tiempo, recursos, costos y utilidad.
  10. Establece tarifas para trabajo creativo ó estratégico, en caso de participar en propuestas por debajo de tu objetivo presupuestal o cuando son proyectos con personal que no toma la decisión final. De esa manera no invertirás tiempo de más en proyectos que no tengan potencial y generarás una buena práctica en el sector.
  11. Cualquier proyecto empresarial puede crecer y ser exitoso con un buen plan de negocio e inversión. La estrategia de marketing debe considerarse siempre en el mismo.
  12. Es más importante contar con “buenos clientes” que con “muchos clientes” o “clientes grandes”. Es la clave para generar un crecimiento consistente en el tiempo.

Participar en un “Pitch” sea cual sea su contexto: Agencia Publicitaria, PR, Negocios, Inversionistas siempre será un proceso competitivo. Es importante solicitar retroalimentación siempre, independientemente del resultado. Aquí te dejo una serie muy recomendable si quieres adentrarte en la forma que se lleva a cabo un pitch en el sector creativo-mercadológico.

Independientemente de las experiencias de otros, es necesario vivir nuestros propios pasos, enfocándonos en tener resultados satisfactorios y siempre mejores a lo que hemos realizado anteriormente, si lo hacemos bien dejaremos una huella que pueda ser considerada por quienes vengan después de nosotros. Esto es sumamente importante porque en cualquier industria se va creando una forma de hacer las cosas, un “deber-ser” de ciertos procesos y actividades que puede favorecernos o afectarnos. Así entonces, lo que los profesionales de cierta industria siembren o hagan hoy impactará totalmente a las generaciones posteriores, como nuestros antecesores marcaron de alguna forma nuestro camino. Esto últimamente me ha dado mucho qué pensar y por eso te invito a estar dispuesto a evolucionar, abrir camino y actuar generando respeto por el trabajo que implica realizar un “Pitch”. Actualmente hay algunas malas prácticas que estoy segura podemos cambiar. ¿Qué opinas? 

Amelia Fuenteshttp://marketeera.blogspot.mx/
Profesional de Marketing & Trade marketing con más de 15 años de experiencia gerencial liderando proyectos 360 grados con visión del consumidor, shopper y/o retailer. Precursora del Trade marketing y CATMAN en México. Activa, amante de la música, la innovación y de compartir ideas y reflexiones a través de la escritura. Considera que el “buen marketing” existe y puede estar en cada momento de la vida, si así lo queremos.

Este autor escribe en Soy.Marketing los días martes de cada cuatro semanas.
Subscribe
Notify of
guest
0 Comentarios
Inline Feedbacks
View all comments

Artículos relacionados

Lo más reciente