10 tips sobre persuasión para incrementar tus ventas

10 tips sobre persuasión para incrementar tus ventas

09:15 21 May, 2025

“Si quieres convencer a los demás, muéstrate abierto a la convicción”.
-Lord Chesterfield

Mucho se ha escrito sobre ventas desde aquel boom económico durante la década de los 80´s, en aquellos entonces se ponían de moda palabras como; “calidad” o “valor agregado”, se pasaba entonces de un modelo basado en la producción a otros basado en las ventas y el conocimiento del consumidor. 

Lo que antes podía considerarse como un “+plus” se convirtió en una norma, y con la llegada de los teléfonos inteligentes, pero sobre todo, con la irrupción de las redes sociales, los modelos de venta han cambiado de manera vertiginosa.   La manera de llamar la atención de los clientes se ha vuelto, en muchos casos, estruendosa, ruidosa y muy poco efectiva.

En mi caso personal, no ha sido la excepción, me he tenido que adaptar a nuevos modelos, nuevas herramientas y probado diferentes formas de llegar a nuevos consumidores, en nuevos mercados.  Si bien las bases o fundamentos en ventas no han cambiado del todo, la manera de adaptarlos a los modelos de negocio o medios publicitarios, sí.

Deambulando por las redes sociales, me he topado con algunas cuentas que dentro de su contenido tratan el tema de ventas, por lo que decidí tomar cómo base parte de ese contenido y recurrí a “Grok” la herramienta de AI en X para obtener un poco más de claridad en 10 variables que vale la pena considerar en nuestras promociones de venta.

Este es el resultado, 10 formas de influir en la decisión de compra de nuestros clientes o prospectos, es decir, pasar del conocimiento por parte del cliente a la consideración de la compra.

10 formas de influir en la decisión de compra de nuestros clientes o prospectos

1. La reciprocidad
Se refiere al principio de entregar algo de valor al cliente (como información, un regalo, un descuento o una solución) donde la consecuencia sea la generación de una respuesta positiva, como confianza, simpatía o la disposición a realizar una compra. 

Esta estrategia se basa en la psicología humana, donde las personas tienden a sentirse obligadas a devolver un favor o gesto recibido.


Por ejemplo, ofrecer una muestra gratuita o un asesoramiento personalizado puede motivar al cliente a elegir tu producto o servicio como una forma de “devolver” el valor recibido.

2. Percepción de escasez
Esta estrategia psicológica, busca generar una sensación de urgencia o limitación en la mente de los consumidores, haciendo que perciban que un producto o servicio es escaso, que está disponible por tiempo limitado o en cantidades muy reducidas. 



Esto motiva a los clientes a actuar rápidamente para no perder la oportunidad de adquirirlo.


Por ejemplo: “¡Solo 3 unidades en stock!”, “Oferta válida hasta medianoche” o “Edición especial”

3. Una autoridad
Esta variable juega un papel crucial porque genera confianza, credibilidad y persuasión en el cliente. Cuando un vendedor o una marca se posiciona como una autoridad en su campo, los clientes tienden a percibir sus productos o servicios como más valiosos y confiables. 

Tal y como pasa, por ejemplo, con los productos de la marca Apple.

4. La prueba social
Esta se refiere a la influencia que las acciones, opiniones o comportamientos de otras personas tienen en la decisión de compra de un cliente. Es un fenómeno psicológico donde las personas tienden a confiar en un producto o servicio si ven que otros lo han elegido, recomendado o valorado positivamente.  Por ejemplo un puesto de tacos lleno de gente versus una taquería prácticamente vacía, ¿cuál es la percepción que genera?



La prueba social genera confianza, reduce la percepción de riesgo y motiva a los consumidores a actuar, ya que sienten que están tomando una decisión validada por otros.

Otras formas de generar esa “prueba social” de manera satisfactoria para tu negocio son: 



Reseñas y testimonios: Opiniones de clientes satisfechos.
Calificaciones y estrellas: Como las valoraciones en sitios web.
Casos de éxito: Historias de clientes que lograron resultados con el producto.
Números de usuarios: Por ejemplo, “Más de 10,000 clientes confían en nosotros”.
Influencers o endorsements: Cuando personas reconocidas recomiendan el producto.
Contenido generado por usuarios: Fotos o publicaciones en redes sociales de clientes usando el producto.

5. Compromiso y congruencia
Son dos conceptos clave que se relacionan con la relación de confianza entre el vendedor y el cliente:

Compromiso: Se refiere a la dedicación y responsabilidad que el vendedor muestra hacia el cliente y el proceso de venta. Implica cumplir con lo prometido, ya sea en términos de entrega de productos, calidad, plazos o seguimiento postventa. Un vendedor comprometido genera confianza al demostrar que está genuinamente interesado en satisfacer las necesidades del cliente y no solo en cerrar la venta. Por ejemplo, mantener comunicación constante, resolver dudas rápidamente o garantizar que el producto cumpla con las expectativas acordadas.


Congruencia: Hace referencia a la coherencia entre lo que el vendedor dice, promete y hace. Un vendedor congruente actúa de manera alineada con sus palabras, valores y las expectativas que ha generado en el cliente. Esto incluye ser honesto sobre las características del producto, no exagerar beneficios y asegurarse de que la experiencia del cliente coincida con lo comunicado. La congruencia fortalece la credibilidad y evita decepciones que podrían dañar la relación con el cliente.

El compromiso asegura que el vendedor se involucre activamente en cumplir con las expectativas del cliente, mientras que la congruencia garantiza que sus acciones sean consistentes con lo que promete.

6. Simpatía
Se refiere a la capacidad de un vendedor para generar una conexión emocional positiva con el cliente, creando un ambiente de confianza, amabilidad y empatía. 


Es la habilidad de ser percibido como agradable, comprensivo y genuino, lo que facilita la comunicación y fomenta una relación favorable para cerrar una venta. 



La simpatía implica escuchar activamente, mostrar interés por las necesidades del cliente y adaptar el enfoque para hacerlo sentir valorado y cómodo.


Tip: Quien más debe hablar es el cliente, no el vendedor.

7. Cuenta una historia
El storytelling se refiere a la técnica de contar historias relevantes, que enganchen emocionalmente para así, conectar con los clientes, transmitir a través de estas, el valor de un producto o servicio y persuadirlos de manera efectiva. 



En lugar de enfocarse solo en características técnicas o precios, el storytelling crea una narrativa que involucra al cliente, apela a sus emociones, necesidades o aspiraciones, y hace que el mensaje sea más memorable y convincente.


Por ejemplo, en lugar de decir “Este coche tiene un motor de 200 CV”, una historia podría ser: “Imagina la libertad de conducir por la costa con tu familia, sintiendo la potencia y seguridad de este coche en cada curva”. 



El objetivo es generar una conexión emocional y mostrar cómo el producto encaja en la vida del cliente.

8. Contraste
En ventas se refiere a una técnica de persuasión o presentación en la que se comparan dos opciones, productos o escenarios para resaltar las ventajas de uno sobre el otro. El objetivo es influir en la percepción del cliente, haciendo que la opción deseada parezca más atractiva al contrastarla con una alternativa menos favorable.



Tipos de contraste:

Contraste de precios: Mostrar un producto caro primero y luego uno más económico para que este último parezca una mejor oferta.


Contraste de beneficios: Comparar las características de un producto “premium” con uno básico para destacar el valor añadido.


Contraste de escenarios: Explicar qué pasaría si el cliente elige no comprar (pérdida de oportunidades) frente a los beneficios de adquirir el producto.

9. Anclaje
El anclaje (o anchoring) se refiere a una técnica de negociación basada en establecer un punto de referencia inicial, el cual influye o condiciona la percepción del cliente sobre el valor de un producto, servicio o precio. 



Esta “ancla” sirve como base para las decisiones posteriores, incluso si no es del todo racional.  Ojo, no se trata de manipular (mentir)

Toma en consideración lo siguiente:
El ancla debe ser creíble; si es demasiado extrema, puede generar desconfianza.

Conocer a tu tipo de cliente ayuda a establecer un ancla que resuene con sus valores y expectativas sobre tu producto o servicio.

Se puede combinar con otras técnicas, como urgencia o valor percibido.

10. Reencuadre
En ventas, el reencuadre (o reframing) se refiere a la técnica de cambiar la perspectiva o el contexto negativo con el que un cliente percibe un producto, servicio o situación, para que lo vea de una manera más favorable o alineada con sus necesidades. 



El objetivo de esta técnica de persuasión es modificar la narrativa en la mente del cliente, destacando beneficios, eliminando objeciones o presentando la oferta desde un ángulo nuevo.

Consideraciones del reencuadre:

Escucha activa: Identifica las preocupaciones o creencias del cliente.
Cambio de perspectiva: Presenta la situación desde un nuevo punto de vista (por ejemplo, de “caro” a “inversión”).
Enfasis en beneficios: Conecta el reencuadre con los intereses o valores del cliente.
Tono positivo: Evita confrontar; en cambio, guía al cliente hacia una nueva forma de pensar.



Cuando un cliente manifieste; “está caro”
podemos reencuadrar diciendo: “Entiendo que el precio puede parecer alto a primera vista, pero si lo mira como una inversión a largo plazo, los beneficios que brinda el producto, le ahorrarán tiempo y dinero. ¿No cree usted que eso vale la pena?”

Aprender técnicas de persuasión, te permitirá desarrollar una mejor comunicación de ventas y por lo tanto, más ventas y mejores relaciones comerciales.

Gracias por leerme, nos vemos en 15 días.