Hace ya unos años que me moví de la Ciudad de México a la creciente y bonita ciudad de Querétaro, y supongo que al ser una ciudad que no solo crece a nivel urbano, sino además a nivel industria, muchas de las cuentas que manejo son del ramo B2B; empresas que no buscan el cliente final, sino que son proveedores de otras empresas. Por eso, si eres del ramo B2B te comparto el ABC de la promoción de empresas, entre empresas.
SEO
Sé que es una de las estrategias de las que más se oye, pero que no muchos entienden de qué va, o como funciona exactamente. Básicamente, se trata de posicionamiento orgánico en buscadores como Google, es decir, sin tener que pagar por clic. Para poder llevar este tipo de estrategia necesitamos diferentes aspectos que debemos cuidar:
- Arquitectura Web. Desde el 2020, y debido al gran boom que la emergencia sanitaria global que provocó que muchos pusieran su negocio en Internet a través de una web, Google se vio en la necesidad de “filtrar” webs “buenas y malas”. Para ello ideó los Core Web Vitals, que básicamente son unos patrones de performance web, que mejoran la experiencia del usuario. Además del encriptado para ofrecer mayor seguridad a los mismos.
- Content Marketing. No se puede hacer SEO, sin tener en cuenta una estrategia de marketing de contenidos. Se debe hacer un estudio de las palabras clave que más interesan para construir contenido alrededor de él. Recuerda que el algoritmo de Google muta un promedio de 8 veces diarias; eso significa que no es un “algoritmo” sino que es una red neuronal en aprendizaje continuo.
Por eso, no se le puede “engañar” para que posicione tu contenido mágicamente. La clave para que tu contenido se posicione orgánicamente, es ofrecer la mejor respuesta a la intención de búsqueda de un usuario. Nada más. No por nada se utiliza la expresión “contenido de valor”.
Aunque esta es de las estrategias de marketing que mayor retorno ofrecen, tienen una contrapartida importante: y es que se trata de una estrategia a largo plazo. Eso quiere decir que hasta los 6 u 8 meses (dependiendo de la calidad y cantidad del trabajo realizado) no empezarás a ver resultados del trabajo.
Redes sociales
Sí, aunque estemos hablando de B2B, hay que tener en cuenta a las redes sociales, pero aquellas en las que nuestro Buyer Persona está presente. Si tu producto es para fabricantes de autos, ¿para qué publicas contenido en Instagram o TikTok, cuando ahí lo que abunda es el cliente final con un promedio de edad de entre 13 y 25 años?
Tus redes más indicadas para encontrar a tus Clientes son Linkedin, YouTube y X (twitter).
- Linkedin. La red social de profesionales para profesionales. Donde se encuentran desde los directivos de rango más alto, los cargos intermedios y hasta recién agregados y practicantes. Un buen marketplace donde poder encontrar sinergias de negocio provechosas, si sabes como llamar la atención de tus posibles clientes.
- YouTube. Como dijimos en el apartado del SEO, el posicionamiento orgánico en buscadores, es muy importante, y ya que la red neuronal de Google, es la misma que la de YouTube, es un muy buen lugar desde donde poder capitalizar búsquedas, tanto de Google como dentro del mismo YouTube. Recuerda que el 2º buscador más importante del mundo, después de Google, es YouTube.
- X. Esta es una Red Social en la que el intercambio de noticias y contenido de nicho, es muy prolífico, por lo que es un buen lugar en el que compartir tu contenido de valor. Además de que es una de las redes sociales que más esta creciendo en el último año.
De nuevo, en redes sociales es importante mencionar de nuevo, que lo más importante es tener siempre en mente el cliché del “Contenido de Valor”. Cliché, pero cierto. Hay que dar un motivo a los usuarios para que nos sigan. Creeis que por publicar anuncios de nuestros productos, promociones,… ¿El usuario a decidir seguirte en redes para que pueda recibir más anuncios en su feed en el futuro? Las Redes Sociales son herramientas para construir comunidades alrededor de tu contenido. ¡No son carteles publicitarios! Quizás es más probable que te siga si tu contenido es interesante y relevante para su profesión o industria.
Paid media
Si lo que se buscan son resultados a corto plazo, entonces el SEM (Google Ads y YouTube Ads) son tu mejor opción. No es más que estrategias en las que mediante el pago por clic de palabras clave, Google o Youtube mostrará nuestro promocional, y por cada “clic” en nuestro anuncio, Google Ads nos cobrará una cantidad.
¿Qué determina la cantidad a pagar? Pues el tipo de palabra clave por la cual estás pujando en la subasta… porque, oh sí, es una subasta. Un tip que tienes que tener claro, y que también debes tener en cuenta cuando haces SEO, es que cuanto más alto es el CPC o precio de una palabra clave, es que tiene un mayor porcentaje de probabilidades de convertir a ventas. Lógico, ¿verdad? ¿Que clase de tarado tiraría dinero por una palabra que no tiene posibilidades de conversión, por barata que esta sea?
Dentro de las estrategias de Paid Media, además del SEM, encontramos los Meta Ads (promocionales de Facebook e Instagram), los TikTok Ads, los Pinterest Ads,… pero al estar moviéndonos en la pecera del B2B, nos vamos a centrar en las redes en las que tenemos más posibilidades de encontrar nuestro cliente, Linkedin.
Lo malo de las estrategias de Paid Media, es que el posicionamiento que se logra, solo dura lo que dura la inversión mensual, y que cada vez deberá de aumentarse para mantenerse relevante. Aquí el truco está en empezar con 2 estrategias simultáneas SEO y SEM. Mientras el SEM ayuda a posicionarte al corto plazo, el SEO se va posicionando a largo plazo, hasta que haya un punto en el que podrás cortar con la inversión mensual en SEM.
Pódcast de nicho
Quizás esta es una estrategia que no tienes en el punto de mira, o que quizás te sorprenda en el B2B, pero que poco a poco va ganando su relevancia entre las estrategias de contenido, y es el de crear pódcast especializados alrededor de una profesión o industria.
Este tipo de estrategia, además de poder afianzar relaciones entre clientes y proveedores, te permite sacar provecho de ciertos aspectos de tu negocio:
- Demostrar que conoces la industria en profundidad, gracias a las preguntas especializadas que le puedes hacer a tu invitado.
- Regalas una plataforma a un cliente o proveedor (o posible cliente o proveedor) en la que poder hablar de su profesión y su empresa, sabiendo que la audiencia que pueda estar escuchando o viendo esa entrevista, son potenciales clientes del mismo.
- Demostrar que tu empresa está en contacto directo con líderes de la industria.
- De una entrevista de unos 30 min, hasta 3 horas (algunos como Joe Rogan han hecho algunos pódcast que superan las 3 horas), se pueden sacar múltiples clips de 1 minuto para poder alimentar las redes sociales.
Ferias sectoriales
La asistencia en las ferias es una estrategia a la que hay que dedicarle atención, ya que asistir con tu propio stand es muy caro, para que luego resulte que acudiste a la feria errónea.
La tendencia que muchos llevan a cabo es la de acudir a la feria de su sector. Por ejemplo, si tu negocio es la producción de destornilladores, no vayas a la Feria del Destornillador, ya que toda tu competencia va a estar presente allí, y será mucho más difícil destacar.
Ve a la feria del mecánico. Debes ir allí donde está tu cliente y alejarte de tu competencia.
Conclusión
Finalmente, ya sea en Marketing Digital, o con eventos presenciales como las ferias sectoriales, o si tu negocio es business to business o B2C, finalmente todo se reduce al H2H (Human to Human), porque al final, independientemente de quién es tu cliente, quién toma las decisiones finales, no deja de ser una persona.
Una persona con planes, ambiciones, sentimientos,… una persona a la que hay que convencer, y a la que de la misma manera que puede tomar decisiones basadas en datos, también puede tomarlas basadas en instinto, empatía, intuición… Ten esto muy en cuenta a la hora de montar tus estrategias de marketing.
