COMPETIR POR PRECIO: Lo malo no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué

Trabajamos en una industria altamente competitiva y bajar los precios resulta una tentación al ver el nacimiento de más y más agencias que se dedican a lo nuestro y que, además, están dispuestas a ganar mercado aún si ello implica una reducción en sus ganancias o el sacrificio en la calidad de sus servicios.

En tiempos inciertos, las empresas tienden a disminuir sus presupuestos y una de las áreas más golpeadas por dicha política resulta constantemente ser el área de Marketing; eso nos lleva a menudo a pensar que tenemos que adaptarnos o resignarnos a perder una cuenta. Si bien es cierto, también a lo largo de los años he comprobado (ego aparte) que muchas veces lo más oportuno es dejar al cliente volar y darse cuenta por sí mismo que lo barato sale caro para después volver.

Para una agencia que va ganando terreno, es mucho más sencillo ofrecer bajos costos y competir por precio; pues finalmente tiene muy poco que perder y mucho que ganar en el intento. En cambio, para quienes llevamos años en el medio, no es tan sencillo por razones que van desde responsabilidades económicas como el hecho de que los gastos corrientes no nos permiten hacerlo hasta cuestiones relacionadas con posicionamiento y prestigio que no podemos poner en riesgo.

Además, siendo realistas y justo por la gran variedad de agencias de las que puede echar mano el cliente; competir por precio no resulta viable pues siempre, de una u otra forma habrá alguien que ofrezca los mismos servicios más baratos.

Deja que la calidad hable por tu agencia

Nos dedicamos a otorgar servicio y es imposible medir la calidad del mismo desde antes que sea prestado; sin embargo, cuándo tenemos una horda de clientes que nos refieren por la excelencia en el servicio, eso inevitablemente sentará un precedente en aquellos con quienes apenas comenzamos a relacionarnos. Recuerdo un claro ejemplo, hace algunos años y siendo yo el cliente, escuchaba a todo mundo hablar de cierto proveedor; todo el mundo sabía y decía que no era el que daba mejor precio pero que trabajar con él te garantizaba olvidarte de cualquier problema o imprevisto así que, obviamente debía comprobarlo y lo hice; el resultado, trabajó conmigo por años y jamás dudé en referirlo a cualquier otro que requiriera sus servicios.

En nuestro ámbito, el verdadero factor diferencial es la calidad profesional. Los clientes deben comprender que, si bien no somos únicos, sí poseemos cualidades que nos hacen incomparables. En algún lugar leí que “la mejor forma de competir por precio es no compitiendo” y estoy completamente de acuerdo. Nuestros esfuerzos deben estar enfocados a poseer y difundir ese valor añadido que haga que los clientes nos prefieran sobre la competencia.

Lo anteriormente dicho no significa que no estemos abiertos a negociar en justa medida con los clientes, sino que establezcamos límites y que tengamos claro que no existe nada malo en no ser el competidor que ofrece menor precio siempre y cuando seamos capaces de dar una propuesta de valor justa por el costo que ofrecemos y comunicarlo de manera efectiva al cliente.

Platiquemos @FerFamania

Fernando Famanía
Con más de 26 años en la industria del Marketing, Fernando Famanía y su grupo de comunicación llamado if & Company, este es un holding integral de comunicación e implementación de proyectos especializado en estrategias para marcas y organizaciones, a las cuales se atienden a través de las diferentes agencias y propiedades, las cuales son: ifahto, ifahto digital, Kung Fu Klan , oVer, Mexican eSports League y Virtual Events, además que en un futuro próximo se estarán abriendo operaciones en los Estados Unidos. Estas compañías trabajan con las mejores marcas de prácticamente todas las industrias y segmentos. Interesado por los negocios desde muy temprana edad, es durante sus años universitarios que construye los cimientos de las agencias que integran el grupo. Una vez concluidos sus estudios, se desenvolvió en diversas empresas nacionales e internacionales como Arthur Andersen, Frito Lay, StarMedia y AOL. Es en el año 2004 que decide unir fuerzas con su hermano, Ignacio Famanía, para retomar el proyecto que juntos vieron nacer durante sus años en la Universidad. Gracias a su trabajo constante dentro del grupo se cuenta con ritmos de crecimiento constantes que oscilan entre el 15 y el 22 por ciento anuales, así como con una plantilla con más de 200 empleados fijos y 10 mil eventuales al año. Varias de las compañías que integran el grupo cuentan con reconociemientos a nivel nacional e internacional. Actualmente, además de su labor en if & Company, colabora como columnista en los medios especializados de marketing más relevantes del país.

Este autor escribe en Soy.Marketing los días miércoles de cada cuatro semanas.

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