Para trabajar en marketing y/o ventas, se necesita un no sé qué muy particular; tras más de 25 años de dedicarme a esto, algo he aprendido en el camino: las personas compran a aquellos en quienes les tienen confianza. Por supuesto, ser agradables para otros, muchas veces depende más de la química que se suscita entre nosotros que de una habilidad desarrollada o aprendida. ¿Qué hacer entonces para que la relación entre los representantes de una empresa y los clientes prospecto sea fructífera?

En mi caso, antes de asignar una cuenta a alguien del equipo, procuro tener yo el primer acercamiento; no porque yo sea afín con todo tipo de clientes, sino porque conozco a los miembros de mi equipo y teniendo este primer acercamiento con el cliente, me es mucho más sencillo saber si habrá la química antes mencionada con uno u otro y aunque regularmente funciona, también hay casos en los que no congenian rotundamente, ahí, el mejor consejo que podría dar es, asignar la cuenta a alguien diferente.

El siguiente consejo, y en el que centraré el resto de este texto es: construir confianza.

El vendedor confiado

La confianza en uno mismo, es una cualidad bien recibida socialmente y si, como dijimos, la gente consume de aquellos en quienes les tiene confianza; es tremendamente difícil que depositen su confianza (y su dinero) en alguien que no demuestra seguridad en lo que está haciendo o peor aún, en sí mismo.

Si la cara de nuestra empresa no confía en sí mismo, puede incurrir en errores que inevitablemente significarán dinero en los bolsillos de la competencia, aquí algunos:

• Basar sus propuestas a cliente en la percepción de los colegas al interior de la organización.

• No innovar por temor al fracaso y porque “siempre lo hemos hecho de esta manera”.

• Ceder ante presiones de cliente.

• Involucrarse en actividades que no están generando ventas.

• Perder oportunidades de Relaciones Públicas para construir reputación de marca y branding personal.

Las personas, (y esto te incluye a ti, vendedor) no nacen teniéndose confianza en sí mismas, son un constructo de la experiencia. Todos tenemos en mayor o menor grado los mismos cuestionamientos en la cabeza, pero solo a aquellos que no poseen la suficiente confianza, los atormentan: ¿le gustará mi propuesta?, ¿me notaría nervioso?, ¿le agradaré? Al final del día, todos nos preguntamos si las cosas que producimos son buenas y si a la gente le gustarán.

Comprender que no hay nada que temer sino el miedo en sí mismo, es un primer paso importante para construir tu confianza como vendedor.

No existe mejor terapia para la confianza en uno mismo que salir a la calle a ganar o perder; el fracaso construye personalidad y experiencia, mientras que el éxito, si se sabe digerir de manera correcta, aumenta la seguridad en lo que se está haciendo.

Ojo con no confundir seguridad con arrogancia, que ésta no lleva a ninguna parte; pero la seguridad inspira confianza y como ya dije anteriormente: la gente compra a aquellos en los que confía.

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