Los clientes dan por hecho que sabemos todo de su marca y… así debe ser porque hay que ser quien indaga en ello, pero ¿qué hay acerca de las personas que están detrás de ella?
Cuando salimos de viaje a un lugar desconocido, la mayoría de nosotros procuramos adquirir información sobre el destino en cuestión; ¿qué alimento debemos probar?, ¿dónde hospedarnos?, ¿cuáles zonas son seguras?, ¿qué usos y costumbres no debemos transgredir?, ¿qué sitios de interés no nos debemos perder? Cada cliente es un journey distinto, ¿por qué no conocer lo más posible de él antes de pararnos frente a frente?
La mayoría de las compañías esperan que entendamos su negocio, su lenguaje, su target y sus necesidades antes del primer encuentro; no solo eso, si logramos obtener algo de información respecto a nuestro interlocutor, estamos del otro lado.
Tienes que conocer tu negocio y el de ellos, hasta el último detalle. Sus números, su posición en los rankings, qué han hecho en materia de comunicación últimamente; pero además, por qué la persona con la que te presentarás es un diferenciador de la compañía, sus pasos anteriores, sus logros.
Nos tocó vivir en la era de las selfies, somos una generación hambrienta de reconocimiento, y al mismo tiempo vivimos ensimismados. Poner nuestro pie al interior de la puerta de un cliente requiere, no sólo comunicación laboral sino cierta pericia interpersonal.
Pero seamos honestos: nos tocó fácil. En esta era contamos con más herramientas que nunca para acercarnos, comprender y aprender sobre cualquier cosa en el mundo; toma tiempo, sí, pero al final lo vale.
Cuando nuestro interés está estrictamente en el tema comercial, se nota al momento de la propuesta. ¿Cuántas propuestas hemos visto en las que es evidente que, en lugar de hacer un traje a la medida para el cliente, la agencia empleó una creatividad genérica que “le vendría bien”? Si tienes la esperanza de vender a grandes corporaciones, sé capaz de ser quien indaga y demuestra por qué eres la mejor opción que existe; y por qué quién está del otro lado sería tu cliente ideal más allá de los ceros que represente en tu cuota.
Tengo la fortuna de contar con clientes con los que pitchamos más de una vez sin ganar; con los que no nos rendimos; y con los que la conversación informal fluyó de tal forma que el día que trabajamos juntos. Ya sabía dónde pasaban sus vacaciones; quién era su enemigo a vencer al interior de la empresa; cuánto tiempo llevaban con su pareja; y cuáles eran sus hobbies. Eso, amigos míos hace del trabajo una delicia para nosotros, pero también para los clientes.
Procuramos ser la agencia de la que los clientes presumen no solo al interior de su empresa sino en sus reuniones sociales. Y eso, se logra con ejecuciones impecables, pero también con un acercamiento personal sincero y un conocimiento profundo del cliente en todos los aspectos. Así que si algo puedo recomendar desde mi experiencia es: ¡indaga!
¿Platicamos? @FerFamanía
