Hoy en día, cuando la generación de información y el procesamiento de datos parecen no tener fin, en donde los emprendedores, en muchos casos, presumen de innovación, tolerancia a la frustración, pero sobre todo, explorar o llegar a donde nadie más ha ido jamás (no, no soy “Trekkie”) resulta paradójico que sea esta tribu urbana, o segmento de mercado si se prefiere, los que más se resisten a la recolección y análisis de datos provenientes de sus clientes, alegando “falta de tiempo”.
Hoy que abundan “las nenis” y las invitaciones a formar parte de comunidades o grupos digitales de diversos intereses, hoy que cualquiera puede abrir un canal en YouTube o una FanPage en Facebook; muchos emprendedores no están haciendo la tarea que les corresponde a fin de asegurar un crecimiento en sus ventas y una mejor adaptabilidad del mercado.
Hoy que un gran número de compradores entregan sus datos para recibir más información sobre productos o servicios, a partir de muestras gratis, cupones de descuento; donde interactúan a partir de preguntas o interacciones en redes.
Hoy que la nueva convivencia, generada por el encierro derivado de el Covid 19, ha obligado a empresas de todos los tamaños a tecnificarse, digitalizarse o reconfigurarse. En algunos casos, con extraordinarios resultados, en otros, sin una brújula que sólo aporta más problemas y variables que atender.
Vivimos una época donde todo es fugaz, en donde construir fidelidad de marca se ha vuelto una labor titánica y ante la inminente desaceleración económica, no vista desde hace 20 años; es necesario que los dueños de negocios comiencen a hacer verdadero trabajo de mercadotecnia y comiencen a recabar datos, llegar registros y generar estadísticas que los ayuden a mejorar su desempeño.
En medio de todo eso, existe una estrategia que si bien, no es nueva, es una de las más utilizadas en la actualidad pero que más allá de recurrir a la saturación, requiere de información para su debido seguimiento.
Estoy hablando pues, del “marketing uno a uno”.
El “Marketing uno a uno”, es una metodología que utiliza la información de los mismos clientes para construir relaciones personalizadas, rentables y de largo plazo con cada uno de los consumidores. Algo que hoy gracias a las redes sociales y a la tecnología en general podemos implementar de manera muy sencilla. Sin embargo, no todos los emprendedores se dan el tiempo que esta variante, dentro de la mercadotecnia, requiere.
A partir de una estrategia de mercadeo directo, muy utilizada en los 80´s y 90´s, comenzaron a implementarse los primeros modelos de lo que hoy conocemos como CRM (Custom Relationship Management) que, entre otras cosas, permite recabar datos personales de contacto, sobre la frecuencia de compra, así como llevar un seguimiento de los consumidores actuales para la toma de decisiones.
Esta estrategia no se enfoca en el desarrollo de productos o de un mercado, se centra en el consumidor y en lo que su poder de compra, representa para nuestro negocio.
Requiere además de grandes cantidades de información útil para el consumidor (contenido de valor) que permitan integrarlo a una comunidad digital para su interacción. Dicha información debe personalizarse antes de difundirse, de ahí pues que existan algunos servicios de gestión de campañas digitales o robots de conversación para optimizar y automatizar algunos pasos dentro del proceso de venta.
Esta metodología se centra en el desarrollo del cliente, para que, a partir de una primera compra, se le enganche para la venta subsecuente de más servicios derivados; algo como lo que hizo en su momento Wells Fargo, en la cual a un mismo cliente “le vendía” hasta 6 servicios y por los cuales le cobraba las respectivas comisiones.
Otro ejemplo son los famosos coaches o “gurús” donde a partir de una charla motivacional o la compra de un curso, comienza el bombardeo de información, que en caso de ser relevante para la persona, esta habrá de convertirse en más ventas.
Dicho lo anterior, el hijo de tu comadre que tiene una MAC ya no te va a servir, a menos claro, que tenga conocimientos de mercadotecnia, estudio y uso de variables.
Si la meta de tu negocio es:
1. Desarrollar relaciones comerciales duraderas
2. Construir una fidelidad de marca entre tus compradores.
3. Mejorar la rentabilidad a partir del valor que representa cada comprador
4. Reducir tus costos de operación.
Te recomiendo que comiences por vaciar en un formato de excel todos y cada uno de los números telefónicos que tienes registrados en el dispositivo móvil de tu negocio, que además extraigas datos de compra por semana, por quincena, por mes y hasta por trimestre de tu sistema de gestión ventas e inventario. Cuando tengas eso, podrás comenzar a construir un funnel de ventas que te lleve al siguiente nivel.
Ahí tienes muchísima información que te será utilidad para lograr implementar de manera exitosa una estrategia “uno a uno.”
Si requieres ayuda puedes contactarme.
Gracias por leerme, nos vemos en la siguiente entrega.
Juan Pablo Altamirano
