La persuasión es una estrategia que busca influir, cambiar o reforzar ciertas actitudes y comportamientos de los consumidores para que realicen una acción determinada, como comprar un producto o servicio.

Richard M. Perloff, académico estadounidense, definió la persuasión como “… aquella actividad por la que el emisor intenta suscitar un cambio en las actitudes, creencias y/o acciones del receptor -o receptores- a través de la transmisión de un determinado mensaje, que es susceptible de ser aceptado o rechazado por éste último”.

En publicidad se combinan estrategias de marketing y psicología para que a través de anuncios efectivos y convincentes, que tomen en cuenta las características demográficas, culturales y sociales de la audiencia, se elaboren mensajes que creen un vínculo emocional con el consumidor.

Considerar las características culturales y sociales del receptor del mensaje es de suma importancia ya que, a través de diferentes estudios, se ha encontrado que existe una correlación entre los valores culturales de las personas y la aceptación o rechazo del mensaje emitido.

Entre las técnicas más conocidas que se utilizan en publicidad para influir en los consumidores encontramos:

Mensajes emocionales: Utilizar emociones como la felicidad, el miedo o la nostalgia para conectar con el público y generar interés en el producto o servicio. Coca Cola es una de las marcas que más utilizan las emociones para llevar su mensaje de felicidad.

Testimoniales: Mostrar testimonios, calificaciones o estadísticas que demuestren que otras personas han tenido una experiencia positiva con el producto. Esto logra tener gran influencia entre el público al que se dirige el mensaje.

Escasez: Crear un sentido de urgencia al resaltar la disponibilidad limitada del producto o una oferta por tiempo limitado. Lo anterior lo podemos visualizar claramente en casi cualquier página de comercio electrónico. Mientras estamos navegando en la página web, se nos indica cuántas personas están viendo lo mismo que nosotros o cuántos artículos disponibles quedan.

Las principales variables que influyen en el proceso de persuasión están relacionadas con el emisor, el receptor y el mensaje. Pero debemos tomar en cuenta que dependiendo la personalidad y los valores culturales del receptor, el mensaje podrá ser aceptado o no.

Además, por muy bueno que sea el mensaje, si no genera una acción, no tendrá efecto alguno.

Y probablemente si no entiendes un anuncio, puede ser que no iba dirigido a ti.

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