lead nurturing que es

El lead nurturing es una estrategia que se está incorporando cada vez más en las empresas. Es la parte clave del inbound marketing, se centra en el marketing dentro de todo el proceso de venta.

Esta estrategia se basa en acompañar al cliente durante todas las etapas de la transacción; desde que se fija en el producto hasta que lo compra. Se trata de personalizar el servicio hasta crear una relación con el consumidor. En esta relación hay que entender al cliente; conocer qué es lo que busca, suscitar su interés por nosotros y hacerle saber lo importante qué es su bienestar para nuestra empresa.

¿Cómo llevarlo a cabo?

Cuando empezó a realizarse esta práctica, los procesos resultaban ineficientes. En la actualidad, gracias a las bases de datos, se puede adoptar el lead nurturing de manera casi automática.

El lead nuturing ha de mantener una comunicación constante con el consumidor sin llegar a ser intrusivo. Es un concepto muy relacionado con el email marketing. Pero el enfoque ha de ser el adecuado, para no llegar a incomodar al cliente.

Generar leads es obtener una información de contacto de una persona que ha rellenado un formulario de la empresa. Esa persona, al registrarse, pasa a formar parte de la base de datos. Es importante que los formularios sean atractivos y de calidad.

Para desarrollar una buena estrategia de lead nuturing debe seguirse una metodología correcta que nos permita generar esos leads. Primero tenemos que saber cuáles son nuestras buyer personas,  plantear el objetivo al que nos dirigimos y diseñar el plan de comunicación. Después de trazar bien la estrategia, será más fácil llevarla a cabo y automatizar el marketing para aplicarlo de manera efectiva.

Una vez que la persona se ha convertido en un lead, la labor de la empresa es hacer que avance la relación a través del email marketing y otras técnicas; siempre de manera no agresiva y paulatina. Una técnica muy útil es el lead scoring, que nos sirve para calificar el lead y conocer en qué punto se encuentra el contacto. De esta manera, la aplicación de la técnica de marketing puede ser mucho más personalizada y eficaz.

El lead nurturing sigue creciendo e innovando con respecto a nuevos procedimientos para mejorar las relaciones empresa-cliente.

Andrés Macario
Andrés Macario Gañán es el director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en el entorno digital. La clave de su éxito es el foco en resultados, la excelencia en el desempeño y la flexibilidad en la implementación. Ofrece una solución llave en mano para impulsar las ventas en los sectores de Telecomunicaciones, Salud y Seguridad. Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y su cuenta en Twitter @andresmacariog.