miércoles, febrero 24, 2021

Compras por suscripción, ¿funciona?

Varias empresas han comenzado a realizar ventas a través de suscripción desde hace un par de años. Estados Unidos es un ejemplo de cómo diferentes startups implementaron su modelo de negocio de esta manera. En Latinoamérica, Argentina es uno de los países que ha probado este modelo y le ha funcionado muy bien.

En México las empresas que funcionan así apenas comienzan a despegar. Si le preguntamos a cualquier persona sobre este tema, seguramente pensará en la suscripción a una revista, un gimnasio o un servicio de videostreaming como Netflix, los típicos servicios.

Este modelo de suscripción ahora está dirigido para la adquisición de productos que antes no se vendían así. 

Aquí la compra del producto que se ofrece se convierte en un servicio recurrente al que se le otorga el valor de acceder a él, ofreciendo estabilidad a las empresas y conveniencia a los consumidores.

La penetración del comercio electrónico, sumado a la comodidad de recibir el producto en la puerta de tu casa sin la necesidad de estar recordando levantar el pedido, son razones de peso para que cada vez más personas lo acepten.

¿Cómo funciona?

  1. El cliente compra una suscripción a un producto/servicio por un período determinado.
  2. Se realiza un pago por el volumen de la mercancía.
  3. Se determina la periodicidad de la entrega del producto/servicio. 
  4. La compraventa se realiza con un pago recurrente a través de una tarjeta de crédito sin la intervención del usuario, a menos que el cliente desee modificar algo.

Ventajas para la empresa:

  • Al tener la venta asegurada, permite que el valor de vida del cliente aumente.
  • La empresa puede utilizar técnicas deventa cruzada para vender productos extra, relacionados con los de su suscripción.
  • El costo de adquisición de un nuevo cliente se equilibra por los que se tienen cautivos.
  • Se puede generar una estrategia de elasticidad de precios para incentivar las compras al por mayor.
  • Se logra un mejor control de inventarios pues sabes exactamente cuál será tu venta base.

Algunos ejemplos de productos/servicios por suscripción que puedes adquirir en México son:

Café orgánico: MyCoffeBox.com

A través de una suscripción y de acuerdo con tu nivel de consumo de café, te aseguras de que llegue periódicamente a tu casa u oficina.

Educación: Platzi

Platzi es una plataforma de educación Online con acceso a diferentes cursos según el tipo de suscripción que se contrate.

Alimentos para mascota: Petco

Claro que puedes ir a la tienda las veces que se te ocurran pero la idea de contar con una suscripción en esta tienda es la de recibir los alimentos o artículos que ya sabes que necesitas y que no te falten.

Artículos sorpresa y consumibles: Boxtasis

Cada mes recibes una caja con el producto de tu elección o si eliges las cajas sorpresas, cada mes llegará a tu hogar una caja con diferentes productos. 

¿Cómo arrancar en un modelo de este tipo?

Primero que nada, debes conocer 4 cosas primordiales:

  • ¿Existe un nicho de mercado bien definido donde tu producto encaje?
  • ¿Existen productos similares a los que vas a ofrecer?
  • ¿Tu oferta soluciona algún problema en el mercado?
  • ¿Tu modelo de negocio es escalable?

Una vez realizada la investigación pertinente, debes considerar dos aspectos si quieres tener éxito en este modelo de negocio: confianza y diferenciación.

Debes entregar un producto que no genere falsas expectativas, las experiencias de tus clientes deben ser reales para así lograr posicionarte en el mercado y generar la confianza que se traducirá en lealtad posteriormente.

Como parte de la estrategia deberías tener en cuenta el ofrecer diferentes alternativas de producto en función de las necesidades de consumo y así, la decisión del cliente estará centrada entre cuál de ellas comprar. Cuando a los clientes se les ofrece solo una opción, tienden a buscar en otro lado, posponiendo así su compra.

Una vez que el negocio esté en funcionamiento será muy importante solicitar retroalimentación de parte de los clientes para poder realizar optimizaciones, ya sea del sitio o del proceso de compra, así como medir la satisfacción del cliente y la probabilidad de recomendación.

Mientras que los clientes vean el gran valor en el producto o servicio que se entrega, seguirán pagando por él.

La venta de productos a través de suscripciones está creciendo. A medida que este modelo se expanda a nuevas industrias, comenzaremos a verlo como algo rutinario.

Astrid Sotomayor Ibarra
Astrid Sotomayor Ibarra
Comunicóloga y mercadóloga, 15 años involucrada en agencias de investigación de mercados. Amante de las marcas, el scrapbook y la loca de los gatos.

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