Todas las agencias estamos integrados en nuestro equipo de trabajo por personas de un perfil creo muy similar. Protagonistas del momento, gente extrovertida que busca siempre mostrar que está presente. Aquellos estudiantes que siempre estuvieron en actividades extra académicas, organizadores de pachangas, etc. Sin duda y a mi punto de vista es algo bueno ya que gracias a este tipo de colegas logramos retarnos todos los días evitando caer en la famosísima zona de confort o monotonía.
Debo decir que aún considerando todo lo bueno que tiene ser parte de este grupo de protagonistas, existen también áreas de oportunidad que es importante detectar en algún momento de nuestra carrera profesional, ya sea por qué nos damos cuenta nosotros solos o alguien nos lo hace notar.
Quiero contarles mi experiencia particularmente sobre una de ellas, el saber escuchar a todo aquel que tiene algo que decir.
Desde hace unos años he estado a cargo del área comercial en la agencia de manera formal como director. Pero no siempre fue así, al principio de mi trayectoria profesional todos hacíamos de todo y parte de mi día a día era ir a visitar clientes, ver necesidades, armar proyecto, presentarlo y operarlo.
En aquellos momentos al no tener experiencia muchas veces te sentías desarmado y al sentarte con clientes ya con cierta experiencia te dejaba expuesto si no demostrabas de alguna manera que sabías hacer de alguna forma lo que prometías. Me di cuenta que si yo llevaba las juntas daba poco espacio al cliente para que me agarrara en “curva” por lo que siempre hablaba todo el tiempo y en aquellos pocos segundos que les daba cliente me entregaba como le era posible su requerimiento.
Un par de años después uno de mis jefes de aquel momento me hizo notar que no debía seguir realizando así las reuniones ya que los clientes se quedaban inquietos debido a que no lograban entregar toda la información que ya con su experiencia sabían era importante para regresar con un proyecto alineado. Este jefe me hizo prometer que no hablaría en las siguientes juntas durante toda una semana.
¿Qué pasó con el “saber escuchar”?
Pues lo obvio, no podía! estaba acostumbrado a hablar, a dirigir la conversación hacía donde me convenía, me frustré. Después de varios intentos logré darme cuenta que sorprendentemente los clientes de una u otra manera saben lo que quieren. Muchas veces no tienen claridad de como comunicarlo a su agencia pero si le das el suficiente tiempo va a entregarte algo de valor que podrás llevarte para trabajar y regresar con una propuesta que sea congruente con su necesidad.
Ver no es observar y oír no es escuchar. Todo aquel que tiene necesidad de comunicarse contigo es por qué hay algo que quiere entregarte. Dale oportunidad a todo tu entorno a que lo intente. Si se les complica vale la pena ayudarlos pero sin duda escuchar vende.
Recomiendo escuchar a todos los que tienes a tu alrededor, equipo de trabajo, jefes, competencia, y en una perspectiva comercial a tus clientes. Verás que vas a encontrar cosas interesantes en dichas conversaciones.
Finalmente tres tips extras que me ayudan a vender hoy día.
- Se puntual: Si llegas tarde cambias la “química” de la reunión.
- Ve preparado: Si vas a brief investiga a tu cliente, si vas a presentar debes dominar tu proyecto.
- Vístete como tu eres: No es necesario el saco, etc. Pero tampoco cumplir con el “cliché” de agencia todo “fachoso”. Si vas limpio y arregladito a tu estilo siempre te va a dejar desenvolverte mejor en tu labor comercial.
