¿Has puesto en marcha un proceso de lead nurturing y no sabes cómo optimizarlo? ¿Crees que tienes algún punto que bloquea la conversión y continuidad en el proceso? Vamos a ver una serie de ideas que te pueden resultar útiles para arreglarlo. Pero primero, repasemos dos conceptos clave: lead nurturing y lead scoring.
¿Qué es el Lead Nurturing?
El lead nurturing es una técnica de automatización del marketing cuyo objetivo es nutrir, educar y formar los leads que hemos captado previamente. La idea es conseguir que estos contactos maduren hasta que llegue el momento de enviarlos al departamento comercial para llevar a cabo la venta en el momento más adecuado.
¿Qué es el Lead Scoring?
Para poder llevar a cabo una buena estrategia de lead nurturing es indispensable poner en marcha un buen sistema de lead scoring. El objetivo del lead scoring es calificar los leads de nuestra base de datos teniendo en cuenta varios aspectos:
- Criterios demográficos: es decir, su proximidad con nuestro cliente ideal o buyer persona. Cuanta mayor semejanza, mayor score debemos otorgar. Sin embargo, si se alejan de nuestro buyer persona y se aproximan a nuestro negative persona, deberíamos asignar un score negativo.
- Criterios de actividad: es decir, comprender el nivel de interacción y actividad que el lead ha realizado con los contenidos que le hemos ido ofreciendo y así identificar el punto del proceso de compra en el que se encuentran.
Necesitamos un lead scoring que nos permita ordenar dinámicamente y con precisión nuestros contactos de marketing. Solo de esta manera, seremos capaces de desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.
¿Qué pasos debemos seguir para optimizar el Lead Nurturing?
Debemos seguir 4 pasos para comenzar a optimizar nuestro sistema de lead nurturing:
- Analiza los resultados de tus workflows e emails dedicados al tu estrategia de lead nurturing.
- Busca los puntos de mejora en común de estos emails y workflows.
- Aplica las mejoras adecuadas.
- Haz un seguimiento de las mismas a lo largo de los siguientes 2 o 3 meses.
Ideas para optimizar tu Lead Nurturing
1. Revisa que tienes tu buyer persona bien definido y actualizado. Es primordial asegurarnos que tenemos claro cuál es nuestro cliente ideal y que, en consecuencia, obtenemos la información clave de los leads para poder clasificarlos y asignarles el score correspondiente.
2. Revisa los criterios de scoring. A veces, puede haber bloqueos entre etapas. Eso quiere decir que debemos revisar los criterios de scoring.
3. Ofrecer muchos formatos de contenido diferentes. Dentro de un workflow con varios emails, es necesario ofrecer diferentes formatos de contenido a nuestros contactos. Y es que, no todo el mundo consume de la misma manera, no todo el mundo prefiere el mismo tipo de formato para consumir un mismo contenido. Al variar el tipo de contenido, nos aseguramos dirigirnos a toda nuestra base de datos y así mejoraremos la interacción.
4. Juega con los asuntos de los emails. Los asuntos de los emails son tu mejor aliado. Puede ser una buena idea utilizar asuntos “misteriosos” que favorezcan el click. Respecto a este punto, también hay que tener cuidado con las denominadas “spam words”, que van evolucionando con el tiempo. Es conveniente revisar de forma periódica las listas que existen de “spam words” y asegurarse que ninguno de tus emails de lead nurturing contienen en el asunto ninguna de estas palabras.
5. Trabaja los CTAs (call to action) de tus emails. Hay que ser claro y conciso. El contacto debe saber qué va a obtener haciendo click en el CTA para justamente favorecer la tasa de click. Por otro lado, no por añadir más CTAs, mejoraremos la tasa de click. Al contrario. Un email debe ser igual a un objetivo, para evitar confundir al receptor. De no realizar correctamente este punto, podríamos favorecer la salida del lead del proceso de lead nurturing, cancelando sus suscripción a nuestra base de datos.
6. Revisa el horario y los días de envío de tus emails. A nadie le gusta recibir emails relacionados con el ámbito profesional fuera del horario laboral. Así que, ten esto en cuenta, para causar una mejor impresión a tu potencial cliente.
Ahora es momento de poner en práctica todas estas ideas para mejorar la conversión de tu proceso de lead nurturing. Hay que tener paciencia y entender que este proceso no es estático, sino dinámico. Por tanto, es normal revisar resultados cada cierto tiempo e introducir optimizaciones de manera regular.
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